各種短視頻平臺上，常常能看到一些年輕的創業者利用短視頻、直播賣貨，除了親自試穿、試吃，有的還拍段子或者連蹦帶跳地表演。他們使出渾身解數，就是為了吸引更多的關注，得到更多的流量。

隨著這種帶貨方式被越來越多的人接受，小微創業者爭先恐后入駐短視頻平臺，期望能獲得一席之地，其中的酸甜苦辣，只有他們自己能夠體味。

短視頻平臺上的小微創業者

2020年突發的新冠肺炎疫情對各行各業造成了沖擊，原本在一線城市經營轟趴館的邱爽被迫返鄉重新謀求發展。她以前就常常向朋友推薦家鄉呼倫貝爾的美食，每次朋友們都贊不絕口，“呼倫貝爾的牛羊肉比較小眾，也沒有一個專門的品牌在推廣，我覺得這是一個契機”。

從2020年8月起，邱爽在她的抖音賬號“原食日記”上陸陸續續發布了多個以草原生活、草原美食為主題的短視頻，記錄舒適悠閑的草原生活、可口美味的烤羊肉，半年時間吸引了上萬名粉絲的關注。在直播中，她展示牛肉醬制作過程、牛羊肉的烹飪方法、令人垂涎欲滴的火鍋等，以此宣傳自家的產品。

雖然目前的訂單都還來自好友間的口口相傳，但是邱爽也在逐步計劃著未來，她希望能走出自己的帶貨之路，“創作一些好的視頻內容，定時直播，產品上架，希望能更好地引流”。

蒲濤做直播帶貨比較早，經驗相對要多一些。作為一名盲盒愛好者，她直播時，會提供限定數量的盲盒供消費者拍下，隨后現場開盒。目前，蒲濤的店鋪中80%以上的訂單來源于直播。但作為高娛樂屬性的商品，怎樣在直播中時時花樣更新是最令蒲濤頭疼的問題，她試圖在直播中開創如“砸金蛋”等各種各樣的玩法，以此吸引更多觀眾。

藏族姑娘格桑曲珍則挖掘出了短視頻平臺帶貨不一樣的意義。最初，她通過快手為自己的藏族服裝店品牌推廣。2019年5月起，格桑曲珍開始為家鄉的花椒、核桃等土特產“帶貨”，從村民手中收購農產品在直播中賣出，即使遇到量少、地區偏遠的“虧本訂單”也堅持發貨，“多賣一些就能幫到更多貧困戶”。土特產的利潤屈指可數，直播帶貨于她而言更像是一項公益事業，她說：“雖然我們做的產品量無法和大主播相比，但是我們的初衷都是一樣的，就是把家鄉的土特產等物品賣向全國各地。”

引流、運營并不是一件容易事

幾個月前，抖音用戶被一句“QQ彈彈，還能拉絲”的魔性廣告語刷屏，本來是小眾懷舊小零食的高粱飴一躍成為美食圈的新寵，一同走紅的還有抖音主播“侯美麗的家鄉美食”。

與高粱飴深度綁定之前，主播侯美麗還賣過果肉山楂條、梨膏棒棒糖、山東煎餅、香酥紅棗等小零食，但都反響平平。一切從3月13日開始不一樣了，侯美麗像往常一樣發了一條“多口味拉絲高粱飴”短視頻，總點贊數首次破10萬。3月14日，20.7萬;3月15日，32萬;3月20日，直播間史無前例的熱鬧，202.9萬人，144.1萬元，觀看人數和銷售額都達到頂峰。與此同時，“papi醬”“多余和毛毛姐”等千萬級網紅大V紛紛拍攝了高粱飴相關視頻，“拉絲教程”“QQ彈彈”等關聯詞在熱門榜上上下下。

有業內人士分析，侯美麗高粱飴之所以能在短時間內爆火，就在于其制作的短視頻通過不斷重復的劇情和動作，夸張、魔性的表情來給觀眾“洗腦”，同時輸出“梗文化”。侯美麗(也可能是其背后的團隊)把握住了“梗”的有限時間，成功迎來了爆發式的增粉。

跟隨火爆而來的，是車間人手和效率配不上銷售體量的問題逐漸暴露，侯美麗不得不暫時下架了高粱飴的購買鏈接，“爭取先把手頭上的訂單發出去”。除了憂心高粱飴的生產銷售，她還得學會消化“假懷孕立人設”“收錢不發貨”“造假騙人”等質疑和指責。一個“梗”是有生命周期的，熱度過去，如何維持粉絲的黏性、保證產品銷量不減還需要創業者更多的努力。

廣州的阿雯和丈夫創業6年，以售賣潮流女裝女鞋為主，已在淘寶上累積了近9萬店鋪粉絲。2020年，看到同行都開了抖音小店直播賣貨，或拍攝短視頻為淘寶店鋪引流，“我們就也開始做抖音了。”阿雯說。

平臺的入駐對于阿雯來說并不難，但學會抖音的玩法并不是一件易事。通過反復研究揣摩頭部賬號和腰部賬號的產品視頻，阿雯開始真人出鏡拍攝產品展示短視頻。服裝類視頻每條長度在10-30秒左右，以室外拍攝、多個場景拼接剪輯加音樂為主。鞋類視頻則在30-60秒左右，每條只展示一款鞋子，店鋪內真人實拍加原聲介紹為主。阿雯的丈夫另購置了一臺相機和配置較高的手機負責拍攝，還花了不少時間學習視頻編輯知識。

運營也是一個難點，即使有著6億日活躍用戶數量，目標群體也只是其中一小部分。如何精準吸引潛在用戶群體并留住他們，是阿雯最為頭疼的一件事。她學著給視頻分類、加標簽，上傳時文案內容也要想很久，“怎么能結合最近很火的梗”，但常常還沒等她搞懂那些梗的意思，熱點就已經過去了。

一年多過去，阿雯的抖音小店才慢慢有些起色，但盈利遠遠比不上淘寶店鋪。“現在我們白天拍視頻發視頻，還要運營淘寶賬號。晚上19:00-23:00 這個時間段流量特別高，一般我們就會做直播。淘寶和抖音直播輪著來，特別累。”這讓阿雯不得不尋思著再招兩個幫手來協助運營。前不久，她去聽了如何做好短視頻平臺運營的課程，了解到視頻的播放量、完播率、分享量、分享后的點擊量都對流量分配有很大影響，因此有不少商家選擇利用抖音官方付費推廣或是購買某些引流服務，“先把賬號的量帶起來”，同時維護用戶評論，增強互動，引導觀眾轉化成為黏性用戶。

直播電商是未來的趨勢

螞蟻直播供應鏈創始人胡曉輝告訴中青報·中青網記者，直播電商是未來的趨勢。目前專注于直播培訓的他在不斷琢磨，“這是一個很大的市場，希望能做好了，去賦能更多的主播”。2020年新冠肺炎疫情期間，很多宅家的年輕人成了主播，胡曉輝稱之為“野蠻生長期”，如今，這些人漸漸遇到了瓶頸，供應量、團隊運營跟不上，慢慢走下坡路。如果是單打獨斗，基本上很難玩下去了。

胡曉輝認為，團隊作戰也沒有百分百成功，但是成功的概率會大大提高。最好的帶貨時機是人貨場三樣東西都做好，給消費者帶來好的體驗，一旦和主播產生黏性，就很難再去傳統電商消費了。“粉絲超千萬的娛樂主播帶貨能力不一定比電商主播強，因為粉絲的訴求不同。”胡曉輝說，電商主播一開始就是賣貨，一點點做起來，一兩百萬粉絲的主播，一場銷售量很輕松可以做幾十萬元。

中央財經大學教授苗月新提出，從事直播帶貨活動的人員應當在具有一定的市場法律法規基礎知識、傳播主持潛質及營銷經驗的前提下從事直播帶貨活動。除了需要相關知識的儲備和工作經驗的累積，甚至需要接受專業培訓和指導。對于直播帶貨過程中的產品功效和價格宣傳，有關部門應當加強監管。針對價格操縱、虛假銷售等現象，則應當采取嚴厲措施進行處罰。

直播電商帶動數字商務的發展，特別是疫情之下，不少地方政府借直播加快實體經濟的復蘇，推動消費升級。(記者 林潔 李瑩穎 張弘佳)