【資料圖】
證券簡稱：箭牌家居 證券代碼：001322
箭牌家居集團股份有限公司投資者關系活動記錄表
編號：2023-002
| 投資者關系活動類別 | ? 特定對象調研 ?分析師會議 □媒體采訪 □業績說明會 □新聞發布會 □路演活動 ? 現場參觀 □其他（請文字說明其他活動內容） |
| 活動參與人員 | 弘毅遠方：王鵬程 景順長城基金：孟禾 申萬宏源證券：黃莎、魏雨辰 高毅資產：方振 德邦基金：熊泰來 復勝資產：周菁 長江證券：米雁翔 海通資管：賀然 敦和資產：丁寧 國投瑞銀基金：汪越 和諧匯一：莊瑩 遠信投資：馬路欣 悟空投資：圣業軍 博時基金：劉寧 創金合信基金：李龑 太平基金：徐琳 華泰資產：楊林夕 長城基金：張堅、廖瀚博 大成基金：趙蓬 汐泰投資：黃振航 中泰證券：孫穎、韓宇、劉毅男 海宸投資：楊洋 財通證券：畢春暉、朱健 東北證券：陳淵文 錦泓資本：陳潔成 中郵證券：劉依然 安信證券：王涵蓉 利檀投資：毛志偉 云南信托：陳俊超 華創證券：郭亞新 領驥資本：尤加穎 六禾投資：石嘉婧 東盈投資：白春榮 中信建投基金：張睿 中信建投證券：趙宇達 天風證券：王雯、王濤、任嘉禹 諾安基金：王晴 華創證券：劉佳昆 敦和資管：韓立強、陳超玥 興業基金：姜涵予 招銀理財：姚思劼 國盛證券：姜文鏹 |
| 時間 | 2023年2月6日10：00-12:00 2023年2月7日15：00-17:00 2023年2月8日10：00-12:30 2023年2月9日10：00-12:00 2023年2月9日14：30-16:30 2023年2月10日14：00-16:00 |
| 地點 | 佛山市禪城區南莊鎮科洋路20號箭牌大廈2樓會議室 |
| 形式 | 現場會議 |
| 公司接待人員 | 副總經理、董事會秘書楊偉華 |
| 交流內容及具體問答記錄 | （一）投資者參觀公司產品展廳 （二）與投資者進行了交流，具體問答如下： 1、問：公司對 2023年的展望，以及對于各渠道發展未來有 |
| 什么規劃？ 答：2023年，公司將繼續深耕衛浴全品類產品，并以智能產品為主要抓手，持續推動公司產品結構優化，同時繼續實施以零售為主的全渠道營銷，力爭實現更好的發展。 在渠道定位上，包括門店、電商、家裝在內的零售渠道一直都是公司收入的主要來源和核心渠道，工程渠道的定位是保持一定規模和體量，從而形成較為合理的渠道布局。 零售門店渠道方面，將同步推動專賣店優化升級和渠道下沉布局，專賣店重點是門店形象升級、提升衛浴產品配套和智能產品占比、門店定制能力提升，下沉渠道主要是擴大縣級市場份額和社區舊改市場份額，通過煥新服務等多種方式組合，將公司的產品及服務更好更快地觸達消費者。家裝渠道方面，持續增加合作伙伴和產品套系，增加家裝市場份額。電商渠道方面，通過專項研發對線上線下產品實現有效區隔，打造更多電商爆品，擴大電商產品品類、產品組合以及增加電商新興平臺銷售渠道，保持電商渠道的持續增長。工程渠道方面，公司在嚴格控制應收風險的前提下,積極拓展精裝房和公共工程項目，使工程渠道實現相對合理的收入結構。 2、問：考慮到保交樓等地產積極政策，公司未來工程渠道端占比是否會進一步提升？ 答：工程渠道的定位是保持一定規模和體量，從而形成較為合理的渠道布局。公司2021年工程渠道（包括經銷工程以及直營工程）收入占比約為28%，最近三年占比保持基本穩定。工程渠道方面，公司在嚴格控制應收風險的前提下，積極拓展精裝房和公共工程項目，使工程渠道實現相對合理的收入結構，目前公司工程渠道中精裝房項目和公共建筑項目的收入構成較為均衡。未來一段時期內也將基本延續目前的均衡結構及占比。 3、問：公司如何開發存量房市場？ 答：產品方面，公司將深度挖掘存量房客戶需求，針對性開發產品，比如針對老舊小區的低水壓技術智能馬桶，同時公司也將通過細分消費人群，從健康、安全、 舒適、美妝等更多方向開發智能家居產品滿足消費者需求；渠道方面，公司將進一步加大社區門店等下沉渠道的開發，使得產品能更快觸達消費者；同時，公司正在推廣24小時換新服務，通過在全國主要城市設立的售后服務中心以及整合經銷商及第三方的資源，為存量房消費者提供標準化、專業化、多元化的一站式安裝售后服務。 | |
| 4、問：請介紹一下公司2023年門店拓展計劃 答：公司2021年底有超過12000家終端銷售網點，其中，專賣店數量超過6000家，針對公司2023年業務規劃，在保持專賣店數量平穩增長的情況下，將進一步加大渠道下沉力度，加大家裝渠道、社區店、鄉鎮店的建設，形成對市場的深度覆蓋。 5、問：針對開年情況，公司計劃開展哪些營銷活動？ 答：公司營銷事業部每年都有制定營銷節點規劃并分季度推進實施，包括產品營銷，品牌市場活動，比如315促銷活動、618活動、雙十一活動、品牌日以及節日促銷等，同時也會同家居建材賣場、其他品牌開展聯合營銷。 6、問：未來公司在智能家居品類開拓上的方向和規劃？未來智能家居的規模和比例預計會達到多少？ 答：一方面對現有智能產品進行更深度的開發，開發更多的滿足消費者需求的功能，通過不斷研發賦予智能產品更多功能升級，從而實現產品品質和競爭力的提升。同時，擴大智能產品品類，目前智能產品中的智能坐便器和恒溫花灑是智能產品收入的主要來源，同時公司目前已在浴室柜、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發了相應的智能產品，將陸續投入市場。公司基于未來智能家居發展需要，正持續布局家居智能化技術研發，打造智慧場景生態，推動產品從單品智能、全衛智能逐步發展到空間物聯智能。 2021年智能家居產品收入約 19.5億元，占比 23.49%，同比增長 35.41%，其中智能馬桶 2021年增速約為 40%。2021年智能馬桶銷售數量占坐便器（含蹲便器）數量比例約為 15%，恒溫花灑數量占花灑數量比例約為 11%，智能馬桶和恒溫花灑還有較大的升級迭代空間。未來隨著智能馬桶和恒溫花灑的持續升級迭代，以及智能浴室鏡、智能龍頭等智能產品的持續上市，智能產品品類和收入規模都將會進一步增加。 7、問：如何提升衛浴空間的終端產品銷售的配套率？ 答：以2021年為例，以公司核心產品陶瓷潔具（包括智能馬桶）銷售數量545萬個為基數，衛浴空間產品中，配套率分別為花灑及淋浴龍頭58%，面盆龍頭46%，浴室柜30%，淋浴房8%，配套率相對較低；公司將通過加大套系化產品開發，加速各品類產品的功能升級，增強衛浴空間套系化產品競爭力；同時優化門店 | |
| 展示模式，增加套系化產品展示空間，加大設計師隊伍建設，提升消費者體驗感，進一步提升衛浴空間產品配套率，提升客單值。 8、公司將采取哪些措施來提升競爭力，推進品牌高端化？ 答：公司將繼續深耕衛浴全品類并持續開展全渠道營銷。在產品方面，公司對標國際頂級品牌，制定全面提升計劃，以實現提質提價提品牌。同時，公司通過細分消費人群，深度挖掘消費者需求，從健康、安全、 舒適、美妝等更多方向開發智能家居產品，力爭打造智能家居產品的先行優勢，搶奪更多的高端用戶市場。在渠道方面，不斷提高渠道形象，升級門店展示模式，增加智能產品展示空間和套系化產品展示空間，加大設計師隊伍建設，提升智能產品占比和配套率，提升消費者體驗；同時線上渠道不斷加大電商專線產品開發，加大性價比產品快速上線，線上線下聯動，不斷提升品牌形象。 9、公司將如何進一步提升市場占有率？ 答：公司通過產品迭代和拓寬價格帶來滿足更多消費人群需求，同時，針對存量房市場打通產品、渠道和服務，有利于公司持續獲得更多客戶以提升市占率。 10、問：公司三個品牌箭牌、法恩莎、安華的品牌定位有什么差異？ 答：ARROW箭牌品牌創立于1994年，品牌定位為全球智慧家居大家，品牌個性為國際感、科技感、人文感；FAENZA法恩莎品牌創立于1999年，品牌定位為高端藝術生活品牌，品牌個性為藝術、優雅、純粹；ANNWA安華品牌創立于2003年，品牌定位為年輕時尚的衛浴品牌，品牌個性為年輕、時尚、自在。三個品牌的設計、功能和推廣方式等也進行區隔，從而可以覆蓋更多的消費群體。 11、問：介紹一下公司經銷模式下的分級管理模式 答：公司目前經銷層級為兩級，截至2021年12月31日，公司的經銷商合計1,854 家，分銷商合計6,609家，經銷商及分銷商是公司重要的合作伙伴。經銷模式下，公司與經銷商簽訂經銷合同，給予經銷商在特定區域銷售公司產品的權利，由公司直接向其供貨，并允許經銷商在特定區域使用公司統一的商標、品牌等，經銷商自行承擔經營風險，公司適時給予經銷商人員培訓、經營管理等方面的幫助。同時，經銷商可根據自身情況在經銷區 | |
| 域內開發二級分銷商，以提高區域市場銷售能力。分銷商不與公司進行交易和結算，分銷商直接從經銷商處提貨并結算。除此之外，分銷商的裝修標準、經營要求與公司對經銷商的管理要求一致，分銷商需要接受公司的監督與管理。 12、問：針對多品牌、多品類、多渠道這種情況，公司內部是如何進行管理的？ 答：公司銷售部門設置箭牌衛浴事業部、法恩莎衛浴事業部、安華衛浴事業部、瓷磚事業部、箭牌定制事業部、箭牌大客戶事業部、電商公司、海外事業部等多個事業部，分品牌、品類、渠道等對經銷商進行管理，對事業部進行收入、利潤以及管理要求等指標考核，激發事業部銷售活力，實現銷售管理精細化。售后方面，公司設立客服公司，及時響應客戶需求，提供安裝和維修服務。 | |
| 關于本次活動是否涉及應披露重大信息的說明 | 無 |
| 活動過程中所使用的演示文稿、提供的文檔等附件（如有，可作為附件） | 無 |
