保險銷售行為直接影響保險消費者權益。近年來，監管部門收到了大量因保險銷售不規范導致的糾紛投訴。

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誰能銷售保險產品？怎么銷售保險產品？保險機構和保險消費者在保險銷售過程中各自要履行哪些義務？從前端對保險銷售行為進行全面規范，能夠更好維護保險消費者合法權益。

為規范保險銷售行為，統一保險銷售行為監管要求。藍鯨財經獲悉，近日，金融監管總局近日發布《保險銷售行為管理辦法》（下稱《銷售辦法》），從源頭進行治理。《銷售辦法》將于2024年3月1日起施行。

區分銷售階段加以規制

《銷售辦法》共6章，50條，按照時間跨度的連續性行為將保險銷售行為劃分為銷售前、銷售中、銷售后三個階段，被監管對象能夠更加清晰地把握保險銷售行為管理的要求。監管部門則根據不同階段的特點，實施針對性監管。

根據定義，保險銷售前行為是指保險公司及受其委托的保險中介機構、其他機構為訂立保險合同創造環境、準備條件、招攬保險合同相對人的行為。

保險銷售中行為是指保險公司及受其委托的保險中介機構、其他機構與特定相對人為訂立保險合同就合同內容進行溝通、商談，作出要約和承諾的行為。

保險銷售后行為是指保險公司及受其委托的保險中介機構、其他機構履行基于保險合同訂立而產生的保單送達、回訪、信息通知、檔案管理等附隨義務的行為。

其中，保險銷售前行為與保險銷售中行為區分的關鍵點是：保險銷售行為的相對人是否特定化，以及保險銷售行為是否已進入就保險合同的具體內容進行溝通、商談，作出要約和承諾的階段。

《銷售辦法》還建立了保險產品說明制度。規定保險公司要在其官方網站上公布保險產品說明，重點突出保障范圍、免除或者減輕保險人責任條款、預期收益以及投保人、被保險人、受益人的權利義務等內容，以便在投保人、被保險人、受益人注意力有限的情況下，了解保險產品條款的核心內容；同時規定在投保人投保前，保險公司及受其委托的保險中介機構、保險銷售人員要向投保人提供保險產品說明。

這一制度規定，主要是希望為保護保險消費者的知情權提供更充分的正面信息支持。

不得進行虛假或者夸大表述

在保險銷售前階段，《銷售辦法》對保險公司、保險中介機構業務范圍、信息化系統、條款術語、信息披露、產品分類分級、銷售人員分級、銷售宣傳等進行規制。

包括，要明示所銷售宣傳的是保險產品；不得引用不真實、不準確的數據和資料，不得隱瞞限制條件，不得進行虛假或者夸大表述，不得使用偷換概念、不當類比、隱去假設等不當宣傳手段；不得以捏造、散布虛假事實等手段惡意詆毀競爭對手，不得通過不當評比、不當排序等方式進行宣傳，不得冒用、擅自使用與他人相同或者近似等可能引起混淆的注冊商標、字號、宣傳冊頁等。

《銷售辦法》還對“炒作”停售行為進行規范。其中提及，保險公司決定停止銷售某一保險產品或者調整某一保險產品價格的，應當在官方線上平臺顯著位置和營業場所公告，但保險公司在經審批或者備案的費率浮動區間或者費率參數調整區間內調整價格的除外。在保險公司未就某一保險產品發出停止銷售或者調整價格的公告前，保險銷售人員不得在保險銷售中向他人宣稱某一保險產品即將停止銷售或者調整價格。

在保險銷售中階段，保險公司應當通過合法方式，了解投保人的保險需求、風險特征、保險費承擔能力、已購買同類保險的情況以及其他與銷售保險產品相關的信息，根據前述信息確定該投保人可以購買本公司保險產品類型和等級范圍，并委派合格保險銷售人員銷售該等級范圍內的保險產品。

尤需注意的是，保險公司、保險中介機構及其保險銷售人員不得使用強制搭售、信息系統或者網頁默認勾選等方式與投保人訂立保險合同。

在保險銷售后階段，保險公司在回訪中發現存在銷售誤導的，應當按照規定及時予以處理。保險銷售人員離職后、保險中介機構與保險公司終止合作后，不得通過慫恿退保等方式損害投保人合法利益。

加強保險產品適當性要求

《銷售辦法》還從四個角度對保險產品適當性提出要求，從而幫助消費者買到更適合自己的保險產品。

一是要求保險公司建立保險產品分級管理制度，根據產品的復雜程度、保險費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，對本機構的保險產品進行分類分級。

二是要求保險公司、保險中介機構支持行業自律組織發揮平臺優勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業自律組織制定的銷售能力分級框架下，結合自身實際情況建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，以保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。

三是要求保險公司、保險中介機構、保險銷售人員在銷售保險時，發現投保人不適合某款保險產品時，應當建議投保人終止投保。

四是要求銷售過程中，投保人應當以書面或者其他可保存的形式，簽署或者確認投保聲明、投保提示書、免除或者減輕保險人責任條款的說明等文件，以及監管規定的相關文書材料。

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