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證券代碼：300888 證券簡稱：穩健醫療 穩健醫療用品股份有限公司投資者關系活動記錄表
編號：2022-16
| 投資者關系活動類別 | □特定對象調研 ?分析師會議 □媒體采訪 □業績說明會 □新聞發布會 □路演活動 □現場參觀 ?其他 （電話會議） |
| 參與單位名稱及人員姓名 | 鵬華基金、南方基金、匯添富、華夏基金、大成基金、興全基金、富國基金、高盛、摩根大通、UBS、中金公司、長江證券、華創證券、信達證券等163位機構投資者，名單詳見附件（排名不分先后） |
| 時間 | 2022年12月6日15:30-17:00 分析師電話交流會 2022年12月7日9:30-11:30長江證券策略會 2022年12月7日15:30-16:30中信證券策略會 2022年12月8日15：00-16:00國信證券策略會 |
| 地點 | 公司總部會議室 |
| 上市公司接待人員姓名 | 副總經理、董事會秘書：陳惠選 證券事務代表：劉燕香 |
| 投資者關系活動主要內容介紹 | 一、情況介紹 （一）2022年的“雙十一”業務表現 醫療板塊電商“雙十一”期間取得雙位數增長；消費品板塊表現與天貓大盤相近，抖音銷售同比提升128%，棉柔巾/洗臉巾、嬰童浴巾及嬰童棉濕巾天貓京東銷售top1。新品濕廁巾同比增長344%，成人內褲、兒童內褲躋身top10，品類空間巨大。消費品板塊表現與天貓大盤相近的原因：1）銷售與利潤我們優先選擇利潤，減少了為提升短 |
| 期銷售而不顧長期利益的營銷費用的投放；2）公司今年砍長尾渠道；3）受直播行業的影響，今年超頭直播場次較去年有所減少。 （二）2023年的戰略規劃 1.醫療板塊 醫療板塊我們的愿景是呵護健康，關愛生命，讓生活更美好。使命是引領大健康潮流，實現人與環境的和諧。價值觀是艱苦奮斗、開拓創新、自我批判、長期主義。醫療板塊定位在醫療耗材領域遙遙領先，提供一站式醫療耗材解決方案。 （1）市場空間 全國低值醫用耗材市場規模達到1000億，穩健醫療自身加上收購的三家公司之后，業務覆蓋了其70%的市場。 （2）品類策略 手術室耗材類、高端敷料類以及疾控防疫類這三大類產品是公司最核心和最具競爭力的產品，公司將通過聚焦爆品贏得市場份額。 （3）渠道策略 公司將聚焦醫院端、電商端和OTC藥店，爭取在前述渠道提高滲透率。 （4）營銷策略 公司將在臨床和學術推廣方面進行重點投入，走向醫院、走進臨床，與消費者更多交流和互動。 （5）運營策略 公司將重視醫院和OTC藥店的廣度和深度覆蓋，進一步豐富2C端產品。同時繼續執行降本增效策略，嚴控經營性現金流，為員工提供更高的激勵力度激發員工潛力。 二、消費板塊 | |
| 全棉時代的愿景是全棉改變世界，使命是引領健康生活方式，成為可信的中國品牌。價值觀是喜悅用戶、關愛員工、艱苦奮斗、創新求變。我們的定位是打造全棉生活方式，成為消費者心中最有安全感、幸福感和可持續的品牌。 （1）人群定位 全棉時代的核心消費人群主要為母嬰精致媽媽、品質中高產、新銳白領三大類，母嬰精致媽媽是全棉時代的核心用戶。 （2）應用場景 公司將聚集嬰童、女性和家居三大應用場景。 （3）品類策略 全棉時代甄選優質棉花原料做棉品專家，打造用戶心智。 （4）渠道策略 全棉時代繼續重視傳統第三方電商平臺，同時在興趣電商、自有小程序、線下門店和商超渠道加強投入。在傳統第三方電商平臺將精簡SKU，渠道細化，定位差異化。線下門店將提升現有門店盈利能力同時增加新門店。 （5）營銷策略 全棉時代將持續深化與消費者的溝通，通過原創優質內容打造、線下巡展及發布會等形式，持續向消費者傳達“棉”具備的環保、可持續發展等多重優勢，提升消費者對品牌的感知度和忠誠度。例如，品牌原創人物記錄系列片《她改變的》，通過代表時代精神的真實人物和故事，以高質量的原創內容，與消費者進行更深層次的情感溝通，建立精神和價值的鏈接，并形成品牌自有的內容IP。 （6）運營策略 | |
| 全棉時代將提升產品功能性和附加值，延續2022年取得的控費成效。同時，提升門店運營能力，嚴控經營性現金流、為員工提供更高的激勵力度激發員工潛力。 二、問答環節： 1.公司目前防疫產品需求情況如何？后續核酸檢測的需求公司如何看待？ 答：近期民眾對N95口罩、平面口罩和抗原檢測試劑的需求增加，公司相關工廠24小時不停機，全力保障前述產品的供應。 隨著核酸檢測的頻次減少，民眾流動更加自由，預計防疫產品的使用場景從核酸檢測點逐步轉移到醫院和居家。 2.公司并購的三家標的公司在 2022年第四季度需求情況怎么樣？目前協同整合情況怎么樣？ 答：三家標的公司目前經營情況良好，在需求層面，市場對手套的需求量較多，因此穩健（桂林）乳膠用品有限公司處于加班加點生產的狀態。 三家標的公司與穩健醫療具有非常好的產品互補和市場互補，目前在渠道、經銷商和產品等各個方面都進行了梳理，相信后續的融合效果將得到進一步提升。 3.公司實施的降本增效戰略進行到了哪個階段？后續在哪些方面還有提升空間？ 答：通過實施降本增效，公司銷售費用率得以下降。后續公司將在供應、生產和銷售等各個運營環節尋求降本空間。 4.公司抗原檢測試劑產品和亞輝龍的合作模式是怎樣的？ 答：公司作為此公司的經銷商，通過雙logo的模式借助自身品牌、線上線下渠道銷售抗原檢測試劑產品。目前公司和此公司正合力保障抗原檢測試劑產品的供應和銷售。抗原 | |
| 檢測試劑產品目前占公司收入的比重不到1%，請投資者注意投資風險。 5.公司在抗菌、抗病毒面料方面有哪些技術布局？ 答：①公司研發的抗病毒口罩目前已上市，抗菌抗病毒效果達到 99%以上，能有效阻斷病毒傳播，滿足后疫情時代功能性口罩需求，建立市場差異化，提高產品競爭力和盈利空間。②抗菌功能性傷口敷料，目前有幾款產品已取得美國FDA 510K的產品注冊證書，傷口敷料抗菌效果達 99.99%以上。③全棉抗菌病人服&刷手衣目前在研發階段，拓展了全棉材料的應用，提高病人服刷手衣的透氣性和舒適度。 此外，公司目前已上市的產品還有抗菌抗病毒免洗手消液、抗菌的全棉濕巾、有抑菌成分的衛生巾、抗菌的外出服及床上用品等。 6.抗原檢測試劑盒這邊明年的銷量能否為我們展望一下？ 答：抗原檢測試劑主要用于居家自行檢測，產品需求受防疫政策的影響，目前不好預測產品的市場需求，最近一周此類產品需求上升較為明顯。 7.醫療板塊可否為我們展望一下明年對醫院渠道的擴張規劃？增速有預期嗎？ 答：醫療業務我們核心的是醫院、電商和OTC藥店三大渠道。我們的入院率在中國也就是10%出頭，500強的醫院有超過100家還沒有進去，未來很重要的是我們要擴大在醫院的覆蓋率。除了覆蓋率之外，還要補充更多的產品進入同一家醫院，所以在深度和廣度都重視。在傳染病醫院我們只覆蓋了 50%，在傳染病醫院僅僅做口罩、防護服和隔離衣，其他產品也都還沒進。 手術室耗材明年會發力，包括我們的高端敷料產品也會發力。公司手術室耗材產品在華南地區做到了市場第一，我 | |
| 們可以將華南地區的優秀經驗復制到全國其他地區。 8.全棉時代后續如何打造爆品？ 答：公司在優勢產品類目下推出新品，以提升產品功能性、體驗感、拓展應用場景為新品開發方向，打造爆品，如2022年推出的如廁濕巾目前已取得較快的增速。 9.2022年第四季度有紡和無紡產品的銷售情況怎么樣？預計2023年情況怎么樣？ 答：2022年第四季度，有紡品和無紡品占比基本持平，預計2023年的情況類似。 110.2023年的開店規劃是怎樣的？ 答：不管是一二線的門店加密，還是三四線城市的新開，都需要公司繼續增加門店的數量。公司將更加聚焦在 200-500平之間的中小型門店。增加加盟店比例、精細化運營縮短盈虧平衡時間。 11.公司如何規劃無紡品在商超渠道的拓展？ 答：全棉時代的商超渠道主要包括超市、便利店、美妝店、母嬰店等，這幾年商超覆蓋率有所提升，但是依然存在較高的提升空間，后續公司將通過經銷商進入更多商超渠道。 12.看到公司“雙十一”前推出了有機棉安睡褲新品，能否請您為我們展開介紹一下這款新品情況，同市面上其他經期褲相比咱們的有機棉安睡褲有什么優勢？ 答：全棉時代現在推出的有機棉安睡褲面層采用100%有機棉，是為了敏感肌膚打造綠色高階體驗，擁有中國與國際GOTS有機棉雙認證。有機棉安睡褲的推出體現了全棉時代重視天然健康產品，通過差異化產品打造自身競爭力。 13.公司對嬰童用品業務后續如何展望？全棉時代產品的復購率怎么樣？ 答：中國新生嬰兒出生率雖然有所下降，但近1000萬新 | |
| 生兒，其數量規模還是比較大，公司相信只要產品質量、產品功能和原材料可靠，為消費者提供場景化產品矩陣，滿足消費者需求，公司產品就能夠獲得消費者喜愛。 總結： 近期公司醫療板塊銷售出現變化，C端防疫產品需求提升明顯。隨疫情政策變化，非防疫產品進院機會越來越多，能夠更好走進臨床和終端。 消費品板塊，隨著防疫政策的變化，消費需求有望提升。我們更清晰了自己的思路、人群、場景和爆品，打造爆品的同時也要打造三大場景產品銷售，提升連帶率。 公司繼續注重利潤，降本增效，會重視經營性現金流管理，加大價值高地人才力度，2023年會更加體系化運營。 | |
| 附件清單（如有） | 2022年12月6日-12月8日調研活動附件之與會清單 |
| 日期 | 2022/12/8 |
