今年1～6月，全國累計交易二手車843.42萬輛，同比大幅增長52.89%，比新車銷量25.6%的同比增幅高出近27個百分點。
國內二手車市場的欣欣向榮，除了需求的正常釋放外，還與近期政府為二手車行業發展持續松綁不無關系，從全面取消二手車限遷到增值稅減按0.5%征收，再到二手車交易登記“跨省通辦”等政策的推出，為行業經營主體掃除經營障礙、規范市場秩序、做大規模創造了良好的政策環境。但是，在二手車市場快速發展過程中，二手車商還面臨著三大經營拷問，能否厘清這些問題，或許決定了二手車行業未來的走勢。
拷問一：該不該邁出交易市場大門?
近年，一批誠信經營、服務至上、重視品牌建設的二手車經銷商逐漸獲得消費者認可，交易量、庫存量、展廳面積、人員數量不斷擴大，促使其走出二手車交易市場，成為獨立二手車經銷商。與此同時，一些意識超前并有著強烈危機感的二手車交易市場也開始在硬件方面升級改造，在軟件方面引入優質資源，為車商提供更多有價值的服務，并拓展宣傳渠道引流、集客，這些措施不僅吸引了中小車商入駐，還讓一些品牌經銷商重新回歸到市場內。
在此背景下，對于更多尚未走出市場的二手車經營企業而言，應該留在市場內依托集群效益穩妥經營，還是勇于走出市場自立門戶創立品牌，無疑成為擺在車商面前一道艱難的選擇題。
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留守派：留駐市場 背靠大樹好乘涼
寧波互生升汽車空間總經理俞洪波直言，成為像深圳澳康達那樣規模的獨立二手車企業，可以說是每位二手車商的夢想。但是，要向獨立二手車企業轉型就必須要具備幾個先決條件，比如要有一定的財力、能力、客源及人脈資源，在這些前提條件沒有成熟之前，在交易市場里經營對車商來說更為穩妥。
首先，車商在交易市場內面臨的經營風險更低。比如，當車商遭遇過度維權或者不確定政策因素時，市場管理方可幫助調解糾紛，對政策進行解讀，由市場出面與車管服務、交通部門溝通，對如何優化交易流程提出建設性意見時，會有更大的說服力。
其次，二手車交易市場內有著天然的集客優勢。在成規模的市場體量下，自然線下客流量會相當充足。此外，二手車交易市場每年都有宣傳規劃，為車商節省了大筆的廣告投放開支。而市場外的獨立展廳必須嘗試多種營銷方式及渠道進行引流，因此獲客成本會比較高。
第三，交易市場配套服務設施齊全。在二手車交易市場內，驗車、檢測、整備、金融、過戶等一系列車輛交易服務都可以在市場完成。
車直優汽車超市董事長沈銘貝開門見山地說，依托二手車交易市場經營有三大好處，一是資源豐富、二是穩定性強、三是有背書。
首先，市場在人脈、貨源、產業鏈方面擁有的資源，是單個車商難以企及的。比如，一個市場內能容納幾千輛車，整合起來非常方便，車商可以近水樓臺先得月，此外市場之間互動也很多，能夠為車商提供有力的貨源支持。又比如，收購完成后，車商可以承擔一部分整備工作，但一些成本較高、技術難度較大的修復、鈑噴等工作則需要與市場內專業的維修企業合作完成。交易市場內提供的一站式服務還能大大提高交易效率，車輛過戶只要半個小時就可以完成，對車商和消費者來說都更便捷。
其次，在市場里經營比較穩定，車商與市場溝通起來比較順暢。畢竟交易市場也是專業的二手車從業者，因此更明白車商需要什么、擔心什么，因此在租金穩定性上會考慮得更加到位。
第三，在市場里車商更有安全感。一方面市場里有保安可以保護車商財產和人身安全。
在石家莊德日名車貿易有限公司董事長師增琦看來，交易市場最大的優勢就是強大的獲客能力。比如，目前石家莊二手車市場有6000多輛車，消費者來到市場往往不會只逛一家店或者只看一款車，交易市場本身就自帶廣告效應，這6000多輛車所帶來的客戶流量非常可觀。
師增琦說，根據統計，石家莊瑞誠二手車市場日均最高交易量在600輛左右，客人到交易市場選車買車，一般都會帶朋友一起，這樣每天客流可達1200人。對車商來說，這1200人幾乎無需獲客成本。當前，二手車行業里的確出現了網紅門店，營銷非常成功，但是他們培養團隊投入的精力和財力也同樣可觀。二手車從業者要有理想，但是不能一味攀比，交易市場仍然是培育眾多中小車商的最佳場地。
出走派：走出市場 構筑“護城河”
壹加壹二手車無疑是走出交易市場的代表。壹加壹二手車董事長李二偉稱，當初決定走出市場是因為隨著公司的不斷發展和庫存量的增長，市場已經無法滿足企業的需求，這時就需要企業考慮新的、更適合自己的發展模式。是選擇留在二手車交易市場內還是選擇出走，需要老板根據企業自身發展階段和特點作出理性判斷。
從運營成本看，壹加壹二手車走出市場獨立運營后，運營成本反而比在市場內還低一些。至于經營風險和法律風險，李二偉稱，壹加壹二手車創立了獨立品牌，同時建立了售前、售后一系列標準化服務體系，而且還聘請了法務，有效降低了風險。
佛山市邁卡易汽車銷售服務有限公司董事長霍展鵬補充道，如今消費者從線上獲取二手車產品信息成為主流，通過線上引流到店，線下交易和接受服務的行為習慣基本培養完成。所以獨立展廳作為交付的載體，更有效率，而且可以給客戶帶來更多信任感。
從配套設施的角度來看，做獨立展廳需要具備售后服務能力，給客戶提供更加全面的保障。而在市場中的車商，很難提供售后服務。
霍展鵬認為，交易市場車輛展示多、車商數量多，這看似是優勢，其實是劣勢，因為過去是賣方市場，現在慢慢轉變為買方市場，因此同質化的競爭問題凸顯。交易市場中只有產品，價格競爭更為激烈，消費者看不到其他亮點，但是市場之外的獨立二手車展廳可以把更多的焦點放在服務上，體現出產品之外的價值。
上海美天邁二手車經營有限公司總經理周亞敏也表示，中小車商成熟之后必然要走出市場，因為只有做自己的品牌，才能提高自己的管理能力和引流能力，才能實現規模化經營。交易市場里的客戶來買車更多是比價，獨立展廳則可以為客戶提供更多附加服務。
拷問二：要不要從經紀模式轉向經銷模式?
眾所周知，我國近年二手車交易量增長勢頭明顯，然而當前市場仍然以小而散的經紀公司為主。提到二手車交易公司，首先想到的是門口擺放的十幾輛展示車和幾十平方米辦公場地的“夫妻店”。
去年5月1日，二手車經銷企業納稅人增值稅由原來的減按2%改為減按0.5%征收，稅負下降74.28%。此次國務院出臺二手車經銷企業減按銷售額0.5%征收增值稅政策，對于二手車行業發展具有里程碑的意義，有助于推動二手車企業規模化、專業化、品牌化發展，有助于加快市場釋放二手車的消費潛力，為新車消費創造更大的市場空間。
二手車增值稅新政落地已一年有余，但市場主體結構并未見顯著變化，二手車經銷公司在市場中占比仍不到10%。不過，鑒于國家政策導向，二手車行業經營者已不得不考慮企業是繼續堅持經紀模式，還是轉為經銷模式。
對此，中國汽車流通協會專家李冰指出，政策落地后，二手車市場的結構和狀態并沒有明顯變化的原因在于，市場政策配套沒有同步。她認為，未來可能會有“一堵”、“一疏”兩方面政策出臺。首先是政策會對個人每年交易二手車數量做出限制，這樣就會給經紀公司個人“背車”方式交易車輛帶來困難。其次是二手車商品屬性問題一旦解決，二手車交易將更加便利。因此，二手車行業的政策方向一定是鼓勵經紀模式向經銷模式轉變，傳統的經紀模式面臨政策變革帶來的挑戰。
從自我驅動因素來看，二手車行業未來發展的目標是規模化、品牌化、數字化，只有三箭齊發才能給企業帶來更大的發展空間以及更強的盈利能力，這使得經紀模式向經銷模式轉變成為必然。從國際經驗來看，在汽車產業比較成熟的國家二手車的交易模式中，經銷模式占比基本在50%以上，美國經銷模式占比就達到了70%。
從稅務角度看，經紀公司和經銷公司采用了兩種不同的計稅方式。經紀公司是按傭金計算，小規模企業是按3%征收，優惠政策執行期間按1%征收。經銷公司是按照全額計稅，以收入的0.5%征收。
從融資成本看，經紀公司由于規模小，融資成本高，一般利率在12%～18%。經銷公司融資成本則低得多，一般在3.85%和8%。《2020車商營商環境報告》顯示，盈利能力強的企業資金成本低，反之盈利能力弱、規模小的企業資金成本要高出許多。舉例來說，某二手車經營企業2020年度銷售收入為1億元(含稅)，毛利率為6%(含稅口徑)，庫存周轉周期為45天，其流動資金60%要通過短期借款方式來解決。那么其營業成本就是9400萬元，流動資金按照12個月計算，資金占用一個半月來算是1175萬元，短期借款占比為60%，就是705萬元。
如果不考慮進項，經紀公司需交納增值稅34萬元，經銷公司需交納50萬元。融資成本取中間數，經紀按12%計算，融資成本為85萬元;經銷按6%計算，融資成本為42萬元，合計得出經紀公司總成本大于經銷公司為119萬元，經銷公司則為92萬元。
李冰表示，毛利率可以作為關鍵指標為二手車商的決策提供參考。如果公司的毛利率小于9%，則采用經紀的模式稅務成本比較低;如果毛利率大于9%，則采用經銷模式的稅務成本比較低。李冰特別強調，無論是經紀公司與經銷公司，無論是交稅多還是交稅少，都要注意稅務風險。
在經銷模式下，企業應注意所有業務一定要分開核算。通常公司管理者會認為所有業務都交稅就沒有問題了，實際稅法規定，納稅人經營不同稅務的貨物或者應稅勞務，應該核算不同稅率的勞動服務的收入，沒有分別核算的，從高使用稅率。
比如某二手車經營企業，除了收購、銷售二手車，還提供金融、代辦、售后維修等服務。按照稅法，售后維修稅率為13%、服務類稅率是6%。如果企業幾種收入沒有核算規范，很可能在稅務檢查的時候認定要從高使用稅率，這將給企業帶來巨大稅務風險。
在經紀模式下，公司作為委托方不能向受托方預付款，否則就偏離了政策對經紀模式的定義。第二個是委托方不能將二手車銷售統一發票直接開具給購買方。第三是在結算時，公司作為受托方幫助委托方出售二手車，款項要分開計算，一部分是價款、另一部分是傭金和手續費。
拷問三：能不能做二手車“一口價”?
近些年來，在新車流通領域，拒絕“討價還價”的直營模式被許多造車新勢力企業所采納，甚至推廣至二手車業務。受此影響，目前有不少車商也開始嘗試“一口價”的銷售模式。
車企掌控著新車“出生”，定價由廠家說了算無可厚非。但二手車一車一況，收購價格有高有低，是什么給了二手車商采用“一口價”的勇氣?這種模式是否適合二手車交易?什么樣的車商才有底氣做“一口價”?在轉型“一口價”時，車商們踩過哪些坑?
》》緣何執著于“一口價”
青島卡乃馳恒程致遠汽車銷售服務有限公司采用“一口價”已一年半了。提到轉型原因，公司董事長鄭振元坦言，傳統銷售模式中，議價模式非常浪費時間，銷售顧問大部分精力都放在了議價上，導致沒有精力提升業務能力。“二手車行業發展的趨勢是讓更多的消費者關注服務，讓大家感受到車商為信息透明化所做的努力。”他說，“只要牽扯到討價還價，就會讓客戶感覺有‘套路’的存在。其實把毛利率說出來客戶是完全可以接受的，明碼標價才能讓客戶更信服。”
今年4月，蘇州博豪汽車貿易有限公司實施“一口價”模式。該公司董事長周憶南回憶，起初有念頭轉型“一口價”時，他就與團隊進行了深入溝通，當時團隊大多數人并不理解，并認為“一口價”不現實，因此轉型遇到阻力。轉機出現在4月，該公司開始采用抖音營銷后，線索量大增，銷售人員每天大部分時間都浪費在與客戶溝通價格上。周憶南發現，每次晚上做直播，第二天中午到公司以后，都會碰到很多上午積壓的客戶。他說：“這些客戶是沖著對我的信任來的，但看不到我不愿下單，見到我后還要一個個跟我討價還價，在這個過程中信任度反而又降低了。后來我就決心一定要推行一口價。”實施“一口價”后，客戶只有對價格認可才會聯系銷售，客戶精準度更高，大大節省了溝通時間，客戶的體驗感也更好，公司還實現了連續三個月銷量增長。
》》“一口價”并非人人皆可為
廣東駿威龍汽車貿易有限公司董事長潘國光坦言，其在推行“一口價”時曾經遭遇過失敗。2006年，駿威龍初次嘗試向“一口價”轉型，但只堅持了兩個月。他總結原因認為，當企業庫存量和交易量不足時，“一口價”并不適用。因為這時門店的銷售人員可以承擔討價還價模式的時間成本。直到2012年，公司庫存量達到400輛車時，才再次考慮能夠提高交易效率的“一口價”模式。這時駿威龍已經打出了品牌，在當地形成了較高的知名度，企業運營管理也逐漸標準化。但即便如此，駿威龍轉型最初的三個月也相當難熬，第一個月銷售業績降了30%左右，第二個月降了20%左右，第3個月才恢復到之前水平，但是利潤下降了很多。潘國光反思認為，50萬元以下的車才適合“一口價”模式，客戶討價還價的余地較小，只要門店能堅持，消費者是能夠慢慢適應的。
潘國光強調，在轉型的關鍵期，一定要加強員工培訓，幫助員工轉變思想，不能放開討價還價的口子。駿威龍對員工的培訓持續了三個月，每天兩小時，幫助員工總結經驗，才把“一口價”堅持了下去。
鄭振元認為，做“一口價”的前提是企業的交易量要做到一定規模，擁有一定量的客戶基盤，最好有自己的售后服務體系。在定價方面，卡乃馳恒程致遠成立了獨立的部門專門為庫存車輛制定價格，其工作并不受銷售部和采購部干擾。
至于交易量需要達到多大規模才能實施“一口價”，以潘國光的經驗，必須每月達到100輛以上，少于100輛營業收入就會受到影響。另外，只有獨立二手車門店才適合做“一口價”，如果是在交易內或者市場附近經營，要堅持“一口價”非常困難。
雖然僅僅實施“一口價”三個月，對周憶南來說卻感觸頗深。在他看來，首先轉型陣痛期團隊一定要保持穩定，不能因為不適應大面積換人。第二，產品要適合市場需求，必須是能夠快速完成銷售的暢銷品牌和車型，否則“一口價”的負面影響將被放大。第三，門店客流量一定要充足，要做好失去一部分潛在客戶的思想準備，過了陣痛期才有新客戶認可這種方式并進店。
