二手車市場正越來越熱。一方面，全國交易量迅速增長，今年1-9月全國二手車市場交易1296.68萬輛，同比增長35.34%。另一方面，眾多二手車商積極通過直播尋找銷售增量，國內最大的汽車直播平臺懂車帝數據報告顯示，過去5個月懂車帝二手車開播量增長高達497%。

從車輛信息不透明，買二手車就像“拆盲盒”，到打破二手車交易的地域限制，在線就敢訂車，直播是如何重塑二手車交易信任的？

短視頻導流、直播獲客以及線下交易形成閉環

“想看什么車，可以直接打在公屏上！”10月17日，盡管是周日，北京二手車商“中盛名車匯”在懂車帝的直播間照常開播。兩小時15分鐘的時間里，奔馳、大眾、野馬的多款車型被觀眾“點名”要看，最終超過3000人次觀看了直播。

這只是“中盛名車匯”入駐懂車帝后，一次普通的直播。進入8月份，該店在懂車帝保持著幾乎每天一場直播的頻率，平均每場觀看人次五六千，最高超過1萬。

直播帶來的不僅是店鋪人氣，還有直接銷量。中盛名車匯運營副總經理陳劍勇表示，目前店里每個月二手車交易量超過百臺，相比以往收入增長30%，其中來自互聯網平臺的線索收入已經超過公司總收入的一半。

數據顯示，像“中盛名車匯”一樣，通過直播尋找銷售增量的二手車商正越來越多。根據懂車帝發布的《2021汽車直播數據報告》，由于直播能夠更好地匹配消費者選買車輛的互動需求，品牌經銷商、二手車商、達人等紛紛入場。尤其在二手車領域，近五個月以來二手車商在懂車帝開播量增長497%，遠高于品牌經銷商和達人主播。

與此同時，二手車直播的人均看播次數在近五個月增長了61.8%，看播時長增長23.6%，互動次數增長26.3%，用戶的互動意愿也相當強烈。

據介紹，從2019年的逐步興起到2020年在疫情之下走向風口，再到2021年成為二手車銷售的常態手段，頭部以及中腰部二手車主播都經歷了三步走，建立了短視頻導流、直播獲客以及線下交易的閉環。

以粉絲量超過400萬的 “唐山小松”為例，正是因為疫情導致關門歇業、寸步難行，才被迫轉向直播。早期唐山小松以短視頻呈現收車方式，最終跑通了短視頻+直播的賣車方式，實現月銷300多輛車的業績。“中盛名車匯”同樣如此，其短視頻模式最早在抖音上以“劉掌柜二手車”的賬號跑通，如今已在抖音和懂車帝開啟了雙端直播。

直播帶動二手車交易，內核是信任提升

短視頻和直播帶火二手車銷售，表面上是技術革新了內容呈現和交互方式，但內核是用戶和主播逐步建立的信任關系。

在直播開始前，用戶通過短視頻內容已經對二手車商及主播建立了好感。在直播中，主播還會直接呈現車況、價格甚至收車信息，相比線下交易多了很多粉絲的監督，一旦遭受質疑，主播的公信力就會大大下降。主播“重慶彬彬車行”就表示，“直播在無形中推動了行業的誠信經營，讓車況更加公開、價格更加透明。”

“新車在價格信息、產品信息以及市場信息上已經非常透明，但二手車千車千面、千車千價。”汽車行業資深媒體人張紅指出，對于消費者而言，需要更深入地了解一臺二手車的具體信息，因此二手車商做電商直播更有優勢，可以打破時間和空間限制，從平臺和渠道的流量中集獲更有價值和成交意向的線索。

商務部數據顯示，今年汽車市場總體回穩向好，二手車與新車銷售之間的比例已經上升到0.65:1，5年內這一比例將達到1:1。一方面，芯片短缺讓不少消費者轉向買二手車，另一方面增值稅降低、限遷取消等利好政策頻出，進一步釋放了二手車的消費潛力。其中，直播作為普惠性的技術方式，對于打破區域限制，滿足更大范圍的消費需求，無疑具有積極意義。

而根據中國汽車流通協會發布最新一期“中國二手車經理人指數”(UCMI)，9月份二手車經理人指數為51.3%，處于榮枯線以上，進入景氣區間，認為線上集客量“持平以及增加”的二手車經理人比例達到了86.1%。這說明短視頻、直播以及其他線上交易模式正越來越受到二手車從業者認可。

互聯網正在消除地域和價格帶來的信息差，當越來越多的從業者重新認識二手車交易的信任關系，直播將是打開更大市場的新動力。