“恭喜第1535位佛山老鐵喜提威蘭達一臺。”每次幫粉絲完成購車，懂車帝主播“發(fā)哥聊車”都會更新一條這樣的狀態(tài)。這個數(shù)字在一年前還只有588，兩年前則不到100。提車的粉絲遍布全國各地，包括重慶、哈爾濱、威海、廣州，但這些粉絲購車全部開始于直播間。

和發(fā)哥幫助粉絲選買略有不同，申云龍是東風日產(chǎn)藍池圣士龍店的一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，他從2020年10月起開始直播，月均銷售達到7-10臺。他表示，不少客戶會“舍近求遠”找他買車，藍池圣士龍店甚至安排了一個專職人員對接外地客戶。

從千挑萬選到遠程下單，直播是如何改變傳統(tǒng)汽車消費的?國內(nèi)最大的汽車直播平臺懂車帝發(fā)布的《2021汽車直播數(shù)據(jù)報告》顯示，過去一年懂車帝用戶通過直播主動留存的線索增長高達3382%。基于直播帶來的信任關(guān)系和交易便利，汽車買賣打破時間、地域限制，催生了新車盲訂和異地訂車等現(xiàn)象，讓汽車交易相比以往更值得信賴。

用戶“舍近求遠”，從北京買車發(fā)貨到拉薩

由于交通不便，在西藏買車素來比東部省份要貴，但直播卻可以打破這種價格上的不透明。31歲的拉薩消費者扎尼，通過直播預定并購買了一臺紅色寶馬X1。新車通過物流從北京被運送到拉薩，全程幾千公里。為他提供服務(wù)的是北京順寶行銷售顧問楊宇。

楊宇表示，除了西藏，店里還有來自新疆、湖南、江蘇的客戶，他們要么是看中了北京地區(qū)的價格優(yōu)勢，要么是和主播談的比較好，覺得信得過，不上門試駕也會選擇下單。

“即便是同省市，同一個品牌的不同分店車價也不一樣，因為4S店的級別是不一樣的。比如7星的4S店，買車傭金可能就比5星的少。”“發(fā)哥聊車”本來是石家莊一家汽貿(mào)城的老板，對汽車行業(yè)非常熟悉，從2019年嘗試直播說車開始，他的專業(yè)分析和砍價能力獲得了各地網(wǎng)友的一致認可，甚至有人買到車以后專門致謝。

這是直播帶火“異地買車”的一個縮影，直播打破了地域限制，不少消費者連門都沒進，購車全程都是通過直播間的銷售顧問完成。在不少經(jīng)銷商看來，線下客戶有時候沒有那么多信任感，總是對價格提出異議，但線上如果信任感極強，外地客戶買車反而更爽快，付完款辦理提車手續(xù)，再用物流把車送到目的地。

和“異地買車”同樣引起關(guān)注的還有“盲訂”。 “盲訂”指的是不看車、不試駕，純看直播就下訂單、交定金，最后提車。這在以前絕對不可想象。

河南華馳吉悅汽車銷售有限公司王彥飛表示，無論是疫情期間的“無接觸購車”，還是新車發(fā)布時的“盲定盲選”，直播都為自主汽車品牌從銷售層面上帶來新的可能。同樣在小鵬汽車的直播間，家住北京通州的趙先生也是直接下單，沒到店試駕就訂了一輛小鵬P7。

看播成為選買新方式背后，是數(shù)字時代的新型信任關(guān)系

從2019年引起關(guān)注，到2020年被疫情推上風口，直播賣車曾被認為只是汽車品牌應(yīng)對線下流量缺失的被迫舉措和營銷補充。但事實證明，直播通過對汽車品牌和消費者的高效連通，不僅有效地解決了用戶選買需求，還成為品牌經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必備方式。

懂車帝有關(guān)負責人表示，看播成為汽車選買新方式背后，是數(shù)字時代的新型信任關(guān)系。直播經(jīng)濟表面上是“注意力經(jīng)濟”的延伸，但本質(zhì)上也是“信任經(jīng)濟”。一方面，直播即時性、互動性以及社交化的場景，給消費者帶來了更便捷、新鮮的購物體驗;另一方面，主播個人的影響力、感染力，讓消費者對其推薦的產(chǎn)品有著更高的信任度。尤其對于汽車這類高價值的耐用消費品，口碑決定生意的長久，甚至可以超越用戶對價格的關(guān)注。

根據(jù)懂車帝此前進行的用戶調(diào)研，幾乎每天都會在平臺上觀看直播的懂車帝用戶占比達到34%，每周觀看4天以上直播的重度用戶比例更是超過了45%。同時，有接近60%的受訪者表示，他們在購買下一輛車前，會更加傾向通過直播的方式進行前期的目標篩選。這意味著，用戶選買汽車前看直播的習慣，已經(jīng)逐步養(yǎng)成。

對于汽車品牌而言，信任感將慢慢從線下轉(zhuǎn)移到了線上，從銷售轉(zhuǎn)移到主播。其原因正如趙先生談及盲訂下單時所說——“選買方便，符合需求，信得過他”。加速線上布局，用直播強化品牌吸引力，增強消費者的認可并滿足多元化需求，將成為汽車消費轉(zhuǎn)型必然。