當標準化智慧化的全國互聯網連鎖品牌遇上本土市場,天時地利人和的靈魂契合,能打造出什么樣的“門店神話”?
開店伊始便引爆每月1600-1800的進店臺次,兩月便盈利,此后每月毛利依舊穩定增長,這個嘆為觀止的數字來自于天貓養車臨安西苑路店。
臨安位于杭州西部,東鄰余杭區,南連富陽區和桐廬縣、淳安縣,西接安徽省歙縣,北接安吉縣及安徽省績溪縣、寧國市,常住人口60余萬。作為下沉市場的臨安潛力迸發,凸顯璞玉之質,臨安西苑路店開業短短不到一年,便成為了令人稱道的門店標桿。西苑路店還有一個特別之處,相比于其他門店寬闊的門頭,其門頭寬度僅兩個車身大小,但一進門便看到通道里停了多輛高端車型,穿過通道則豁然開朗,整潔寬敞停滿豪車的門店映入眼簾。
小小店門后的別有洞天
開店兩月就盈利,門店營銷引爆進店車流2000+
臨安西苑路店由兩位老板合開。張云峰,深耕臨安市場20多年,擁有深厚的門店經營經驗,朱軍躍,擁有豐富的從業經驗且富有營銷頭腦和意識,一主內一主外,兩人因地制宜,結合自身市場特色,在臨安開辟了自己獨特的發展道路。
門店老板之一:朱軍躍
2021年1月,臨安首家天貓養車開始試營業,雖然張朱兩位老板之前都有自己的門店,但他們還是重新選址,全新出發。全新的天貓養車門店位于臨安最核心購物區正中心,附近有臨安唯一一家高級酒店。門店面積1200多方,共19個工位,其中洗美工位9個,維保工位10個。優越的地理位置和“天貓”在下沉市場振聾發聵的品牌力使得門店在試營業2個月便開始盈利。
從2021年4月正式營業的第一個月起至今,每月進店臺次更是基本穩定在1600-1800臺。
引爆這種盛況的直接原因,是門店4月的一場開業慶典營銷活動。朱軍躍表示:“開業活動我們做了一個引流套餐。我連地推都沒做,就靠朋友圈的分享,在本地圈子里一傳十十傳百,一下子賣出了2000多份”。這個引流套餐依靠著臨安本地生活圈的傳播裂變,4天進店核銷1200多臺次,并轉化機油套餐300多套。
開業活動的大獲成功,除了臨安的本地因素,也離不開總部的大力扶持。當時總部共支援了前置倉、油品部、運營團隊共10個人,從方案策劃到邀約人員,再到客戶接待銷售轉化,直至活動復盤總結,都由總部尤其是運營小二全程支持。除了開業活動,總部還幫助門店開展了一系列營銷推廣活動。
天貓養車西苑路店開業慶典營銷活動之一
總部助力引流鎖客,異業合作另辟蹊徑
開業慶典的盛況并沒有曇花一現,通過開業活動的宣傳,“天貓養車”大品牌傳遍了整個臨安,品牌自帶的影響力使沒有到店的客人也都知道開了一家天貓養車。另外值得一提的是,門店在9月份成為了首批參加總部抖音營銷扶持活動的7家門店之一,在總部指導和幫助下制作發布的抖音視頻在不到一月間轉化到店400多新客,包括高客單價的貼車衣項目,給門店帶來了可觀的營業額增長。初戰便告捷的抖音營銷活動目前還在總部支持下持續制作和進行。
總部抖音扶持計劃---教授門店拍攝抖音引客轉化
除了大品牌的影響力和總部新媒體營銷的扶持,鎖客神器會員卡也幫助門店將引流活動吸引來的顧客轉化為長期顧客,朱軍躍認為,雖然短期來看會員卡打折降低了客單收入和利潤,但比起短期的獲利,他更看重長期的健康可持續發展。天貓養車強調用服務留存客戶,而會員卡不僅能幫助門店留住客戶成為鎖客神器,還能實惠用戶變成口碑神器。目前臨安西苑路店已售出會員卡近1000張。
在管理體系方面,總部運營小二還幫助門店進行人員招聘,并開展標準化培訓,智慧化門店系統使用培訓和客戶服務標準流程培訓。
寬敞整潔標準化,幾乎位無虛席的門店
除了以上總部給予的助力,門店老板的靈活營銷意識,客戶至上的服務意識和長遠發展的大局觀也與天貓養車的品牌定位和經營理念不謀而合。門店的地理位置優勢---處于臨安最核心商圈,覆蓋衣食住行所有生活場景,讓老板發現了異業商家合作的商機,停車引流,場景互通成為了西苑路店別具一格的拓客途徑。“標準、透明、有保障”的服務使車主可以放心把車放店里保養就去購物,或者在美容美發的時候順便停車和洗車。
老板表示,開業之初的確會遇到價格爭議,因為品牌定位中高端車主,價格相比臨安市場傳統養車店較高,但他始終堅持以服務質量和客戶體驗為核心基礎,用正品優質的產品和專業的服務說服客戶。“客戶中年輕車主的占比較高,中高端車型的車主較多,高級的店面形象,優雅的門店環境,標準化的硬件設施和施工流程,都讓這些客戶對我們的門店留下了很好的印象,也讓他們可以放心地把自己的車交給我們。”
美容工位,技師正在為車輛貼膜
下沉市場璞玉渾金,門店擴張雄心在握
國家政策的扶持,使區縣等下沉市場的汽車消費潛力進一步開發。同時下沉市場也具有分散,傳統,缺乏品牌,單打獨斗的特點。而天貓養車在下沉市場的品牌優勢、中高端的服務定位、標準化的服務體系和智慧門店系統等傳統養車店不具備的能力使得其一經加入便構成了“降維碾壓”式的市場占領。
“我們也從品牌定位,運營成本等各方面考察過其他互聯網連鎖品牌,但天貓養車的品牌影響更加有力,利益分配模式更具人性化,對一個新店來說,在門店運營成本上壓力較小。”以2021年的政策來看,天貓養車堅持友好互利的“只做增量,不做替代”盈利分配原則,即老店加盟滿3個完整月后開始計算增量,新店則是滿6個月,門店以增量的15%為標準向天貓養車支付品牌管理費,其余增量歸門店經營者所有。同時朱軍躍還表示,天貓養車的數字化經營管理系統幫助門店進行了管理模式的升級,服務效率的提升和客戶健康度的增長。
“我現在對自己的店充滿了信心,可以做成一家杭州的樣板店。”朱軍躍笑意盈盈地說。除了樣板店的目標,他還有個更遠大的理想:發展臨安區域小連鎖,成立聯合運營中心。他認為,一個老板多個門店,可以進行標準化的統一管理,同時聯合運營中心模式可以幫助他解決人員、成本、運營的問題,降本增效,快速擴張,是他發展事業版圖的理想道路。目前2店已經在選址過程中。
當然他也明白,臨安作為下沉市場,總體份額有限,雖然短期內應該不會出現大批門店倒閉現象,但長期看門店數量和工位數量一定會減少。參照其他行業,總規模的縮減才意味著行業真正升級,效率變高。落后產能被淘汰是必然結果,這也是天貓養車推出智慧化新模式的出發點。未來5年,只有具備運營能力的企業才可以存活下來。
朱軍躍表示:“在行業大趨勢面前,所有人都需要擁抱變化。”他相信天貓大品牌的強大背書、標準化智慧化的管理體系和服務模式,再加上互聯網營銷體系與臨安本地市場特色的結合,人情溫暖口碑相傳,他一定可以完成自己的理想。
