當(dāng)下的B端代銷市場看似慘烈競爭的紅海，但也有人會看見，美妙的藍(lán)海畫卷才剛剛展開。

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來源：木爺說

最近螞蟻基金要做B端業(yè)務(wù)的消息傳開，引起了輿論的關(guān)注。但其實(shí)，這在業(yè)內(nèi)并不是秘密。據(jù)媒體報(bào)道，螞蟻?zhàn)匀ツ曛芯陀写瞬季钟?jì)劃，已有一批大中型基金公司參與其中，目前或處于系統(tǒng)測試階段。

早在本年初，基金業(yè)協(xié)會公布2021年四季度基金代銷排名時(shí)，已布局B端基金代銷業(yè)務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)就已經(jīng)初露鋒芒。

其中，以B端基金代銷業(yè)務(wù)為主的匯成基金和基煜基金在2021年下半年快速起量，非貨基金保有規(guī)模增速分別高達(dá)217%和153%，均遠(yuǎn)超C端代銷機(jī)構(gòu)同期的平均增速8%。基煜基金更是在2022年二季度闖入非貨基金保有規(guī)模前十。

螞蟻基金的入局似乎也印證了B端基金代銷業(yè)務(wù)這一細(xì)分賽道前景可期。B端代銷市場已過了萌芽期，儼然進(jìn)入了高速發(fā)展的成長期。那么當(dāng)前群雄逐鹿的B端市場競爭格局如何？入局者未來又將如何展開差異化競爭？

基金銷售服務(wù)按照客群可以分為To B和To C兩種，根據(jù)是否直接通過基金公司購買又可分為直銷和代銷兩種。B端基金代銷業(yè)務(wù)，是指基金代銷機(jī)構(gòu)為B端機(jī)構(gòu)投資者提供更為便捷的一站式基金投資服務(wù)。

根據(jù)基金業(yè)協(xié)會公布數(shù)據(jù)，目前提供B端銷售服務(wù)的銷售機(jī)構(gòu)有40多家，市場參與者主要包括第三方代銷機(jī)構(gòu)和部分股份制銀行。

第三方代銷機(jī)構(gòu)主要包括兩類，一是同時(shí)發(fā)力零售和機(jī)構(gòu)代銷的平臺，如天天基金、好買財(cái)富、盈米基金，二是專注于B端代銷的平臺，如基煜基金、匯成基金。

從規(guī)模來看，B端第三方代銷機(jī)構(gòu)規(guī)模占據(jù)明顯優(yōu)勢，頭部幾家三方代銷機(jī)構(gòu)又占據(jù)了市場的絕大數(shù)份額。截至2021年末，天天基金、基煜基金、匯成基金、盈米基金、好買財(cái)富五家合計(jì)規(guī)模約6134億，頭部第三方平臺代銷規(guī)模合計(jì)占全市場B端代銷業(yè)務(wù)的47.8%。

其中，天天基金背靠東財(cái)證券，為B端機(jī)構(gòu)投資者提供了宏觀、基金研究等一系列賣方服務(wù)。基煜基金積極拓展之前未被覆蓋的中小機(jī)構(gòu)，市場規(guī)模顯著提升。匯成則憑借對保險(xiǎn)資管需求的深入了解，在保險(xiǎn)資管業(yè)務(wù)中領(lǐng)先。

銀行等其他B端代銷渠道目前業(yè)務(wù)規(guī)模約3700億元。如招商銀行“招贏通”、平安銀行“行e通”、中信銀行“同業(yè)+”。這些渠道提供的公募產(chǎn)品均較少（4000-5000只）、產(chǎn)品功能較為簡單，競爭力難及第三方代銷機(jī)構(gòu)。

從現(xiàn)狀看，B端代銷業(yè)務(wù)參與競爭機(jī)構(gòu)數(shù)量較多且不斷有巨頭加入，市場競爭激烈，看似紅海。

然而B端代銷業(yè)務(wù)的整體市場空間和趨勢仍然值得期待。

一方面，資管新規(guī)催生B端代銷模式成為“剛需”。資管新規(guī)實(shí)施后，產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型極大提升了銀行理財(cái)、券商資管、信托計(jì)劃等資管產(chǎn)品投向標(biāo)類資產(chǎn)的動力。

在此背景下，我國近29萬億的銀行理財(cái)通過配置基金產(chǎn)品來參與標(biāo)準(zhǔn)化投資的需求強(qiáng)勁。

此外，近年來FOF基金產(chǎn)品規(guī)模大幅增長，目前已接近2000億元。從國外FOF基金發(fā)展歷程來看，F(xiàn)OF基金作為更加適合普通投資者的投資理財(cái)產(chǎn)品，有望迎來市場的進(jìn)一步擴(kuò)容，這將催生更大的B端下單需求。

另一方面，B端代銷市場的滲透率還有很大提升空間。當(dāng)前機(jī)構(gòu)投資者占據(jù)我國公募基金規(guī)模的半壁江山，截至2021年底，我國機(jī)構(gòu)投資者規(guī)模達(dá)到11.62萬億元，占公募基金總規(guī)模的46%。

其中，由B端代銷服務(wù)的機(jī)構(gòu)投資者規(guī)模約1.3萬億元左右，滲透率僅約10%。根據(jù)天風(fēng)證券估算，中期來看，到2024年底B端代銷規(guī)模可達(dá)5.2萬億，滲透率為30%左右；長期來看，到2026年底代銷規(guī)模可達(dá)10萬億，滲透率可升至40%左右。

未來，B端代銷業(yè)務(wù)有望迎來機(jī)構(gòu)投資規(guī)模高速增長及代銷滲透率爬坡的雙重利好。

B端代銷業(yè)務(wù)主要為機(jī)構(gòu)投資者提供兩大類服務(wù)，一是通過搭建場外基金交易與運(yùn)營系統(tǒng)，為機(jī)構(gòu)投資者提供基金開戶、基金交易和運(yùn)營清算等基礎(chǔ)服務(wù)。二是提供覆蓋投資全過程的專業(yè)化投研增值服務(wù)。

在基礎(chǔ)服務(wù)方面，B端代銷平臺致力于讓機(jī)構(gòu)投資者享受與個人投資者同等順滑的購買體驗(yàn)。過往機(jī)構(gòu)投資者通過直銷模式購買基金，點(diǎn)對點(diǎn)進(jìn)行開戶等繁瑣交易流程，需要大量的對接工作。而代銷模式下，機(jī)構(gòu)投資者僅需要對接一個平臺，大幅簡化了基金交易流程，相當(dāng)于修建了機(jī)構(gòu)投資者購買全市場基金產(chǎn)品的高速公路。

針對機(jī)構(gòu)投資者交易量較大的痛點(diǎn)，不少代銷機(jī)構(gòu)在基金下單環(huán)節(jié)提供智能拆單服務(wù)。尤其當(dāng)機(jī)構(gòu)投資者買入貨幣基金時(shí)，常會面臨基金限額的問題，代銷平臺的智能拆單功能可以將單筆大額申購分散至多家基金公司的多筆小額申購中，提高投資效率。

此外，代銷平臺也提供方便、快捷的基金認(rèn)/申購、贖回、轉(zhuǎn)換和撤單等線上基礎(chǔ)交易功能。比如，天天基金為機(jī)構(gòu)投資者提供基金贖回時(shí)的墊資業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資金的提前贖回，方便機(jī)構(gòu)投資者做到更便捷的調(diào)倉。

然而交易平臺的搭建僅僅是進(jìn)入B端代銷業(yè)務(wù)的“入場券”，這對于市場上具備科技實(shí)力的基金銷售機(jī)構(gòu)來說唾手可得。投研增值服務(wù)才是未來各方打出差異化的一片藍(lán)海。

B端代銷主要通過數(shù)字化投研工具、路演調(diào)研、研究報(bào)告等為機(jī)構(gòu)投資者提供基金配置的投研支持。尤其對于像銀行理財(cái)子這類公募基金的新投資主體，投研服務(wù)能夠填補(bǔ)機(jī)構(gòu)投資者在公募基金研究人員配置欠缺問題。

在投前環(huán)節(jié)，代銷機(jī)構(gòu)可以覆蓋宏觀研究、大類資產(chǎn)配置研究以及各家資管機(jī)構(gòu)基金經(jīng)理的市場觀點(diǎn)，輔助機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行投資決策。并且通過提供基金特色數(shù)據(jù)方便組合構(gòu)建前的基金篩選。

在投后環(huán)節(jié)，代銷機(jī)構(gòu)提供智能業(yè)績歸因、風(fēng)險(xiǎn)歸因等供機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行組合跟蹤分析。以天天基金為例，公司構(gòu)建了個基量化分析、基金經(jīng)理畫像庫、賬戶組合分析三大系統(tǒng)。可從基金維度對單個基金做定量分析，從基金經(jīng)理維度自動生成基金經(jīng)理打分表并每周更新數(shù)據(jù)，從持倉賬戶維度分析持倉基金合理性。

此外，代銷機(jī)構(gòu)可以根據(jù)客戶在基金篩選、評價(jià)、組合建立過程中的具體需求提供個性化定制的研究專題服務(wù)。

類似螞蟻、天天基金這類已具備C端服務(wù)能力的機(jī)構(gòu)進(jìn)軍B端業(yè)務(wù)后，有望打通各利益相關(guān)者的需求，成為連接B端投資者、C端投資者和基金管理人的中樞紐帶，打造基金投資的完整生態(tài)圈。

天天基金B(yǎng)端代銷規(guī)模已突破2000億元，依托于C端與基金公司的強(qiáng)大連接，平臺可以增強(qiáng)對B端投資者的投研服務(wù)。

例如，一些中小投資機(jī)構(gòu)可能市場議價(jià)能力有限，無法盡調(diào)到知名基金經(jīng)理。代銷平臺則有望利用自身市場能力，為廣大中小投資機(jī)構(gòu)搭建順暢的基金經(jīng)理路演調(diào)研平臺。

同時(shí)，天天基金在C端的銷售優(yōu)勢，也能助推B端機(jī)構(gòu)銷售自己的產(chǎn)品。如今在C端有更大影響力的螞蟻也入局了，試想一只FOF產(chǎn)品在螞蟻銷售，同時(shí)該產(chǎn)品通過螞蟻下單購買基金，并由螞蟻配套提供子基金的路演盡調(diào)服務(wù)，是怎樣精彩的畫面。

未來，B端機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)需求增多將倒逼代銷機(jī)構(gòu)朝著專業(yè)化、精細(xì)化的投研服務(wù)方向發(fā)展。代銷機(jī)構(gòu)有望迎來代銷規(guī)模的量變和投研服務(wù)的質(zhì)變雙提升，徹底改變過往靠人脈關(guān)系、簡單資源互換的展業(yè)模式。不難預(yù)見，“苦哈哈”的B端代銷業(yè)務(wù)會變得甜蜜起來。

B端代銷競爭才剛剛開始，誰能洞察業(yè)務(wù)本質(zhì)和機(jī)構(gòu)的核心需求，充分整合市場資源，提升經(jīng)營效率，誰就能脫穎而出。

螞蟻的進(jìn)場，說明C端的資源可以成為一個杠桿，去助推B端業(yè)務(wù)上量；B端上量后，又能進(jìn)一步增加平臺對基金公司的議價(jià)能力，反哺C端業(yè)務(wù)。最終C端業(yè)務(wù)與B端業(yè)務(wù)互為杠桿，撬動整個代銷業(yè)務(wù)，形成良性閉環(huán)。

當(dāng)下的B端代銷市場看似慘烈競爭的紅海，但也有人會看見，美妙的藍(lán)海畫卷才剛剛展開。