對銀行而言，誰能在這場個人養老金的馬拉松大賽中脫穎而出，短期內要看前期的客戶資源積累與渠道能力，中長期來看，則取決于從選基到陪伴的一整套深度服務能力。
(資料圖片僅供參考)
作者：董云峰
編輯：葉冬
隨著中國個人養老金制度正式開閘，大財富管理市場補齊了一塊關鍵拼圖。
參考成熟市場的發展經驗，在個人養老金投資中，公募養老基金將扮演至關重要的角色。不管之于公募基金管理人，還是商業銀行等代銷機構，都將迎來全新的機會，以及挑戰。
根據證監會此前公示的首批個人養老金基金名錄，總共囊括了40家基金公司旗下共計129只養老目標基金，預計未來收錄的基金數量還將激增，從而給投資者帶來了挑選難題。
再加上少則一年、長則三五年的封閉期，選基這件事，也就變成了強烈的痛點，更是商業銀行等代銷機構必須攻克的第一道難關。因為唯有幫助投資者買入適合自己的好產品，才有可能提供良好的客戶體驗并深耕下去。
透過首批試點銀行個人養老金專區，面對選基大考，不同商業銀行的策略與應對，有著不小的差異：大部分銀行還是傳統的基金超市思路，也有部分銀行做的更用心、更精細，有些銀行主推短期產品，也有些銀行主打期限更長的產品……
在個人養老金這條馬拉松賽道上，這些差異或許會在未來成為決定行業格局的重要變量。
帶著這個問題，我也在最近聽了不少關于養老相關的業界論壇和分享，比較贊同的是中歐基金董事長竇玉明的說法，金融機構需要盡可能地用長期視角來看待個人養老金業務。“眼光放長遠，讓普通基民享受過去只有機構客戶或者高凈值客戶才能享受到的服務，這是需要突破和解決的難題。”
01
第一道難關
對商業銀行而言，個人養老金將給財富管理業務提供源源不斷的增長動力。
近水樓臺先得月。由于在開戶環節享有獨特優勢，令商業銀行多了一個與互聯網代銷平臺爭搶客戶的機會：在未來一段時期內，那些被互聯網平臺所俘獲的財富客戶，要想參與個人養老金投資，很難繞開商業銀行。
這更是商業銀行可以與年輕客群“親密接觸”的絕佳場景，自然也更愛與年輕人喜愛的基金品牌捆綁合作。從中歐養老業務實踐的情況來看，其養老基金Y份額購買主力軍為80-90后年輕用戶，契合養老品牌客群定位；70-80后是穩健型產品的主力，具體年齡分布也與產品定位基本一致。
面對年輕客群，商業銀行需要比以往更重視用戶體驗，提供更好的持有體驗、更強的獲得感。這對商業銀行提出了兩個方面的挑戰：一是選基，選出優秀產品，將好產品適配給對的人；二是投教與陪伴，讓用戶以更好的心態面對波動，實現長期持有。
因此，對銀行而言，誰能在這場個人養老金的馬拉松大賽中脫穎而出，短期內要看前期的客戶資源積累與渠道能力，中長期來看，則取決于從選基到陪伴的一整套深度服務能力。
在當下，選基是第一道難關——如果產品沒有選好，之后的種種投教、陪伴都有可能事倍功半，甚至于事無補。
可以作為前車之鑒的是，過去幾年里，憑借費率優勢與服務創新，第三方基金代銷機構快速崛起，但仍有以招行為典范的商業銀行保持強勢。這背后，招行早在2007年就創立了“五星之選”，為業內最早的產品優選體系。選基能力對財富管理機構的重要性，還將不斷凸顯。
從11月28日開始，首批40家基金公司旗下129只基金產品，正式開始進入發售階段。它們主要分為兩類：一類是養老目標日期基金（TDF），共有50只，是海外市場個人養老投資的主流品種；另一類是養老目標風險基金（TRF），共有79只，根據既定的風險水平進行資產配置，分為穩健、平衡、積極。
02
打法大不同
面對首批“嘗鮮”個人養老金的投資者，商業銀行又是如何篩選和推薦的呢？我們可以從試點銀行App的個人養老金專區找到端倪。
有意思的是，無論是作為基金代銷王者的招商銀行，還是同樣緊跟年輕人潮流趨勢的平安銀行，都不約而同地選擇了中歐基金作為養老專區的推薦C位。
在招商銀行App個人養老金專區，招行將TDF和TRF分成兩個子欄目進行推薦，且TDF在前、TRF在后。對于TDF，招行根據70后、80后、90后三個年齡段，分別推薦了中歐預見養老2050等3只產品；對于TRF，招行根據穩健、平衡和積極等三類策略進一步作出細分推薦。
平安銀行與招行的個人養老金選基思路相對類似。在該行口袋銀行App養老產品專區，同樣優先推薦TDF，并且將90后群體作為重點目標客戶。針對90后人群，平安銀行選出了中歐預見養老2050等4只產品；針對80后、70后和60后，平安銀行也分別推薦了4-5只基金。在平安銀行的FOF優選品牌“安逸”系列中，也精準推薦了中歐預見養老2050、中歐預見養老2035和中歐預見穩健養老這三只產品。
這一選基思路也非常明確，即充分利用養老金特性與客群投資需求，推薦期限更長的TDF產品。此類產品在初期可能會經歷凈值波動，因為其權益倉位較高，旨在捕捉更多風險收益；但隨著成立時間越長，收益累積也會增厚，且權益倉位會逐漸降低，為投資者留存盈利。
從基金綜合實力來看，其推薦的中歐養老目標日期系列的歷史業績能漲抗跌。以中歐預見養老2050A為例，截至今年三季度末，其成立以來累計回報達40.38%，遠超業績基準6.63%；中歐預見養老2035A同樣表現優異，累計回報達53.11%，遠超業績基準14.38%[1]。
相形之下，國有大行的打法顯得比較傳統。在工商銀行App個人養老金專區，主推的4只養老基金均為該行旗下工銀瑞信基金的產品；點進詳情頁之后，是一個簡單的基金產品列表，尚未根據年齡段或者風險偏好進行分門別類。
這種打法依然是當下的主流。諸如中國銀行、民生銀行、浦發銀行和北京銀行等商業銀行，其個人養老金專區都只有簡單的基金產品列表，沒有進行細分，也缺少營銷標簽。
可以看到，不同商業銀行的選基策略以及營銷細節，有著明顯的差異。
03
漫長的賽道
沒有比個人養老金業務更需要長期主義的了。
從銷售主導走向服務主導，從流量邏輯轉向留量邏輯，這是大財富管理時代肉眼可見的趨勢。唯有一個成熟的大財富管理行業，才能撐得起個人養老金業務的蓬勃發展。
對商業銀行而言，面對愈演愈烈的開戶爭奪戰，更有必要珍惜辛苦搶來的客戶資源，將個人養老金作為一項長期性戰略業務進行深耕。從選基、投教到陪伴，都需要長期主義進行到底。一旦過于急功近利，背離了以客戶為中心，就有可能被客戶拋棄。
尤其在個人養老金市場開拓初期，銀行渠道端的銷售，更需要背后產品端的基金公司傾力協作支持。以中歐基金為例，其在招商銀行招財號上儲備了豐富的投教內容與工具，包括《向往的養老生活》系列專欄，一共8期養老科普文章；制作了《個人養老金通關手冊》，形成“養老投教矩陣”，一站式賦能客戶。與中信銀行策劃“養老集拼團”活動，提供拼圖小游戲和養老投教課堂；與平安銀行開設FOF微課堂，以形式多元、高能有趣的投教工具，全方位助力銀行端的客戶投教與培育。
在竇玉明看來，個人養老金業務長坡厚雪，長期發展空間大，對整個財富管理行業提出了新的發展要求。然而，個人養老金起步階段并不容易，由于單個客戶投入量不大，業務整體較為復雜，所以不能預期在起步階段馬上出現爆炸式成長。
不僅如此，選基與買入只是財富管理服務的一部分。要想提升個人養老金投資體驗，金融機構還需要做出更多努力，其中一個突破口是把投顧和個人養老金結合起來，通過人工投資顧問和智能投顧相結合的模式，幫助投資者管好養老錢。這有望成為未來基金公司與商業銀行等代銷機構合作的重頭戲。
投教與陪伴則需要貫徹始終。當前國民養老規劃的意識相對欠缺，培養養老理念仍是一個漫長的過程。因此，個人養老金業態的形成，需要監管部門、市場機構和投資者多方合力。
作為業內首批養老目標基金管理人，也是行業內布局養老基金產品最深入的基金公司之一，中歐基金秉持的理念一直是“用長期業績說話”，而此次恰逢個人養老金制度落地之時，中歐基金在平臺建設、產品布局和投資者教育與市場推廣方面展現出了全面的優勢，這也是其長期深入布局的結果。
在組織架構方面，中歐基金成立了專門的養老金業務部，由副總經理兼任部門負責人進行統籌管理，并將公司最精華的強將納入團隊——以FOF策略組負責人桑磊牽頭，依托公司固收和權益整體投研平臺，專門服務個人養老金相關投資研究工作，構建了覆蓋不同品類的投資能力。中歐基金還設立了長周期的考核與激勵約束機制，不追逐短線業績，深化“長期基本面”投資理念，以更長期、穩健的內部管理機制，適配養老金業務的長期資金訴求。
截至目前，中歐基金養老產品線布局包含7只產品，其中4只已成立并設立Y份額。成立滿6月的3只TDF產品中歐預見養老2050A、中歐預見養老2035A、中歐預見養老2025A的累計回報均超業績基準3倍以上[1]。
養老產品尤其看重兩點經驗背景，一是長期業績能力。中歐基金整體股債長期業績位居行業前列，根據海通證券排名，近十年在權益類大型基金公司中排名前三，近五年在純債類基金絕對收益榜中排名第一[2]。二是FOF管理能力。作為業內較早布局FOF的公募基金，截至今年三季度末，中歐基金FOF管理規模已達84.96億元[3]，厚積深耕領先行業。
對于個人養老金業務，中歐基金已做好了長期投入的準備。從產品到投教，不求短期效應，但求走得長遠。正如竇玉明所言，個人養老金業務不是賺快錢的生意，而是持續時間很長的生意，需要機構以極大的耐心和開放的心態，相互配合，把賬戶服務、產品提供、產品銷售、賬戶管理等全鏈條做好。
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風險提示：基金有風險，投資須謹慎。以上內容僅供參考，未經同意請勿引用或轉載，其中的觀點和預測僅代表當時觀點，今后可能發生改變。基金管理人承諾以誠實信用、勤勉盡責的原則管理和運用基金資產，但不保證本基金一定盈利，也不保證最低收益。基金的過往業績并不預示其未來表現，基金管理人管理的其他基金的業績并不構成本基金業績表現的保證。您在做出投資決策之前，請仔細閱讀基金合同、基金招募說明書和基金產品資料概要等產品法律文件和風險揭示書，充分認識基金的風險收益特征和產品特性，認真考慮基金存在的各項風險因素，并根據自身的投資目的、投資期限、投資經驗、資產狀況等因素充分考慮自身的風險承受能力，在了解產品情況及銷售適當性意見的基礎上，理性判斷并謹慎做出投資決策。
以上產品由中歐基金發行與管理,代銷機構不承擔產品的投資、兌付和風險管理責任。以上基金為混合型基金中基金（FOF），主要投資于經中國證監會依法核準或注冊的公開募集證券投資基金的基金份額，預期收益和風險水平高于債券型基金中基金、債券型基金，高于貨幣型基金中基金、貨幣市場基金，低于股票型基金中基金、股票型基金。以上基金資產可投資于港股，會面臨港股通機制下因投資環境、投資標的、市場制度以及交易規則等差異帶來的特有風險。基金可根據投資策略需要或不同配置地市場環境的變化，選擇將部分基金資產投資于港股或選擇不將基金資產投資于港股，基金資產并非必然投資港股，存在不對港股進行投資的可能。首批:是指根據《個人養老金投資公開募集證券投資基金業務管理暫行辦法》,首批報中國證監會備案、增設Y類份額的養老目標基金產品。Y類份額是本基金針對個人養老金投資基金業務設立的單獨份額類別,僅供個人養老金客戶申購。Y類基金份額的申贖安排、資金賬戶管理等事項還應同時遵守基金法律文件和關于個人養老金賬戶管理的相關規定。投資于Y類份額的特有風險，包括基金在運作過程中可能被移出個人養老金可投基金名錄導致投資者無法繼續申購的風險等;本基金不保證本金、不保證收益、追求長期收益。產品“養老”的名稱不代表收益保障或其他任何形式的收益承諾，產品不保本，可能發生虧損。請您仔細閱讀專門風險揭示書，確認了解產品特征。
[1] 數據來源：基金定期報告，2022-09-30。中歐預見養老2050五年持有（FOF）A成立于2019-05-10，業績基準：滬深300指數收益率×下滑曲線值+中債綜合指數收益率×（1-下滑曲線值），其中本基金各年的下滑曲線值按招募說明書的規定執行。2019-2021各年度及成立以來漲幅分別為12.63%、33.54%、11.83%、40.38%，同期基準漲幅為11.37%、21.73%、-3.52%、6.63%。歷任基金經理變更情況：桑磊(20190510至今)。本產品于2020/10修改投資范圍，增加存托憑證為投資標的。本基金基金合同約定了基金份額最短持有期限為5年,在最短持有期限內，您將面臨因不能贖回或賣出基金份額而出現的流動性約束。
中歐預見養老2035三年持有（FOF）A成立于2018-10-10，業績基準：滬深300指數收益率×下滑曲線值+中債綜合指數收益率×（1-下滑曲線值），其中本基金各年的下滑曲線值按招募說明書的規定執行。2019-2021各年度及成立以來漲幅分別為18.54%、30.41%、8.47%、53.11%，同期基準漲幅為17.01%、12.15%、-0.71%、14.38%。歷任基金經理變更情況：桑磊(20181010至今)。本產品于2020/10修改投資范圍，增加存托憑證為投資標的。本基金基金合同約定了基金份額最短持有期限為3年,在最短持有期限內，您將面臨因不能贖回或賣出基金份額而出現的流動性約束。
中歐預見養老2025一年持有(FOF)A成立于2020-04-15，業績基準：滬深300指數收益率×下滑曲線值+中債綜合指數收益率×（1-下滑曲線值），其中本基金各年的下滑曲線值按招募說明書的規定執行。2020-2021各年度及成立以來漲幅分別為5.46%、3.28%、6.46%，同期基準漲幅為4.92%、0.88%、2.02%。歷任基金經理變更情況：桑磊(20200415-20220317)鄧達(20220317至今)。本產品于2020/10修改投資范圍，增加存托憑證為投資標的。本基金基金合同約定了基金份額最短持有期限為1年,在最短持有期限內，您將面臨因不能贖回或賣出基金份額而出現的流動性約束。
[2] 排名數據來源：海通證券，《基金公司權益及固定收益類資產業績排行榜》，2022/9/30。按照海通證券規模排行榜近一年主動權益的平均規模進行劃分，其中累計平均主動權益規模占比達到全市場主動權益規模50%的基金公司劃分為大型公司。
[3] 數據來源：基金定期報告，截至每年年末FOF產品總規模，其中2022年截至2022年9月30日。
