【資料圖】
證券代碼：301378 證券簡稱：通達海
南京通達海科技股份有限公司
投資者關系活動記錄表
編號：2023-005
| 投資者關系活動類別 | ?特定對象調研 □分析師會議□媒體采訪 □業績說明會□新聞發布會 ?路演活動?現場參觀?其他（電話會議） |
| 參與單位名稱及人員姓名 | 華福證券王鑫旸、朱珠東海基金陸天繁 |
| 時間 | 2023年5月5日-2023年5月6日 |
| 地點 | 公司會議室 |
| 上市公司接待人員姓名 | 副總經理、董事會秘書 張思必證券事務代表 綦丹蕾 |
| 投資者關系活動主要內容介紹 | 1.關于平臺業務，公司的平臺運營產品跟公司目前的軟件產品有什么區別，是原本就有的還是額外獨立運營的產品？毛利率比較高，成本是什么？目前滲透率如何？通達海平臺運營產品提供一種SaaS化服務模式。本身是公司研發的軟件產品，初期也曾經采用產品銷售模式。后來公司針對一些使用比較穩定、量比較大且有持續性的業務，探索提供SaaS化服務，也就是平臺運營模式。目前公司運營中的SaaS平臺有三個。用戶不需要購買軟件，而是按照使用量來收費。比如送達業務，法院在辦案過程中有大量的文書文件需要傳遞給當事人，包括開庭通知、證據材料交換、裁決書等等，文件量很大，之前主要是通過郵政郵件，法官逐個辦理，工作量大。現在的辦理模式是法院與當地郵政部門合作，將送達業務整體打包轉由郵政部門代辦，通達海送達平臺為郵政、法院之間提供關于司法送達業務之間的業務辦理、信息交互、管理監督等功能。計費方面，比如說，法院、郵政之間按照平均一個案件100元的價格結算，通達海按照一定比例與郵政部門結算平臺服務費，每個法院的案件 |
| 量比較穩定且持續，對郵政來說整體收入也有一定保障。平臺運營模式日常成本主要是平臺的運營維護人員支出，個別項目初期部署時有成本投入，會在具體項目的合同期內分攤。總體看，平臺模式毛利率比較高，公司招股說明書上曾經有披露，大約60%。2022年末，公司集約化送達業務覆蓋8個省的67個地級行政區，主要還是針對中院與當地郵政部門之間的合作；破產一體化平臺在 個省的 個地8 51級行政區上線。2.破產平臺目前如何推進？各地政府基于改善營商環境的需要，對一些長期資不抵債的企業進行破產處理，該破產就要破產。公司的破產一體化平臺為相關各方，包括破產清算人、破產管理人、法官、債權人、債務人提供服務，共同處理案件。目前破產一體化平臺主要是銀行采購，銀行是破產案件的主要債權人。2022年產品銷售+破產一體化平臺運營總收入在2300多萬，現在還是銷售更多一些。公司提供SaaS服務平臺，需要和當地法院接通，完成部署。3.是不是全國法院的基礎平臺系統已經建設完成？底層的審判、執行平臺是通達海建設，是不是子系統只能使用通達海的？在非公司審判基礎平臺的區域，公司如何介入建設子系統？公司執行市占率已經很高，那么增長空間在哪里？審判、執行基礎軟件平臺是所有法院都有的。但是法院應用軟件系統有很多種，不是單獨的一套系統，在基礎軟件平臺上還有很多的子系統，通達海審判、執行、審判管理、訴訟服務都有 多種、 多種軟件。各個子系統10 20也不是每個法院都需要建設的，至少不是當前階段都必須建設。每個法院情況不同，建設需求和內容也不完全相同。我們披露的市場占有率，是從審判、執行基礎管理平臺角度統計的，其他類型應用系統沒有統計數據，也不是所有法院都建設的。審判、執行基礎平臺是通達海的區域，上面的子系統也不一定非要是通達海的產品，但是通達海產品相對來說更有優勢，在數據對接、界面一致性、操作習慣方面都更便利，也不需要在各個系統間頻繁登錄、退出。同樣，在審判基礎平臺是其他供應商的區域，也可以推廣銷售通達海的 | |
| 審判類子系統。其實在不少非通達海審判基礎平臺的區域，也有通達海的審判類產品在應用。通達海是行業內的知名公司，在許多審判基礎平臺是其他供應商的區域，也在使用通達海的執行案件信息管理平臺，公司也有駐場服務人員，這樣也為推廣公司其他產品帶來了便利。在執行類產品方面，同樣是在基礎管理平臺之外，還有多種子系統，比如網絡查控系統、執行指揮中心實體化產品、執行款管理系統、標的物精細化管理產品等，這些產品的推廣仍然有許多機會。4.法院信息化系統的地域特征不太明顯，是不是不能僅僅靠與政府的關系參與？法院整體市場空間如何測算？法院信息化經過這么多年的建設，許多供應商跟不上退出了，當然也有新進入的供應商。法院在選擇供應商時，還是比較慎重，通常會選擇市場知名度高、有長期行業服務經驗和能力的供應商，現在法院選擇供應商范圍其實比較有限，主流還是行業內知名公司的產品。市場空間方面，只能按照全國法院信息化建設的預算作為參照，地方法院之間的差異也比較大，江蘇廣東等發達地區的規模相對大，但是一些偏遠、經濟不發達地區預算就少一些。5.公司軟件產品是定制化開發轉化為標準化產品，目前產品標準化程度有多高？通用性是否還有上升空間，毛利率最好預期有多少？公司產品一類是公司根據各地需求自己研發出來推廣的，還有的是個別用戶首先提出需求，公司研發后在其他法院推廣的。即便是個別法院用戶首先提出來，通常公司在新產品定制研發的過程中也都會考慮未來推廣到其他法院的問題，實際上各地法院業務需求有差異，但也有很多相似之處，主要是發展階段有差別。所以在某家法院提出需求之后，公司會結合各個法院的類似需求，進行討論分析，盡可能形成通用化的產品。后續推廣到其他法院，可能有80%的功能已經滿足了，不會再從頭開始研發。公司近年應用軟件開發項目，平均毛利率在60~70%之間，但是有的軟件項目毛利率可以達到90%以上，純粹的軟件安裝項目一般來說毛利率比較高，而且現在平均毛利率60~70%的應用軟件開發項目中成本里面已經是分攤了 | |
| 部分綜合人員的成本，這部分人員不是服務于具體某個項目。6.公司收入有直接來自法院的收入，也有來自集成商分包收入。對華宇、浪潮主要是哪些業務？法院招投標時，有時候會把不同類型的產品打包一并招標，簡化內部審批流程。在一些項目中，可能浪潮或者華宇是法院項目的總包商，可能包括了各類硬件、服務器、多家供應商的軟件產品，涉及通達海軟件的部分再由總包商向通達海采購，這種情況下，浪潮、華宇就是我們的客戶，在收入的客戶分類上，記在企業類。華宇有的時候是總包商，之后向我們采購通達海的軟件產品，反過來也一樣，在通達海作為總包商的項目中，可能需要向華宇采購，因此對華宇就既有銷售也有采購。企業分類里面大部分最終客戶還是法院，里面有一小部分是來自郵政部門的收入，現在規模不大，就沒有單獨區分，只是把銀行類單獨區分出來了。7.公司在大模型領域有什么進展或規劃？法院數據可以用來訓練大模型嗎？目前看來垂直行業應用大模型可能是未來的趨勢，新技術出現的時候行業內的企業都會很重視，公司也一直在關注大模型產品和技術的發展趨勢，現在國內發布了許多大模型進行測試，公司也收到了一些邀請，但是目前公司也沒有更具體的安排，但是未來不排除這種可能性。開展大模型在垂直行業的應用研究，還是要遵循法院的意愿、要求，與相關法院共同研究，進行數據訓練，案件信息所有權屬于法院，保密性要求比較高，公司不能保留法院數據。 | |
| 本次活動是否涉及應披露重大信息 | 本次投資者關系活動中沒有發生未公開重大信息的泄密。 |
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