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證券代碼：002791 證券簡稱：堅朗五金 編號：2022-029
廣東堅朗五金制品股份有限公司
投資者關系活動記錄表
| 投資者關系 活動類別 | □特定對象調研 □分析師會議 □媒體采訪 □業績說明會 □新聞發布會 □路演活動 □現場參觀 ?其他（電話會議） |
| 參與單位名稱及人員姓名 | 長江證券、東吳證券、廣發證券、中泰證券、中信證券、中泰證券、中金公司、民生證券、華泰證券、瑞銀證券、國盛證券、光大證券、德邦證券、國信證券、華西證券、西南證券、財通證券、天風證券、國泰君安、海通證券、長城證券、高盛、興業證券、摩根大通、平安證券、財通證券、東北證券、華創證券、嘉實基金、工銀瑞信、中歐基金、博道基金、南方基金、興全基金、中銀基金、華夏基金、光大保德信、敦和資管、博時基金、石鋒資產、富國基金、國投瑞銀、華寶基金、匯安基金、匯添富、Point72、景順長城、泉果基金、國壽養老、建信養老、天安人壽、圓信永豐、中英人壽等200余家機構投資者參加本次會議。 |
| 時間 | 2022年10月27日至29日 |
| 地點 | 公司會議室 |
| 上市公司接待 人員姓名 | 董事長：白寶鯤 董事會秘書：殷建忠 財務總監：鄒志敏 |
| 投資者關系活動主要內容介紹 | 1、公司第三季度報告簡要介紹。 公司2022年前三季度累計營業收入54億元，同比下降9.3%，毛利率同比下降約7%，銷售費用累計增長26%；歸屬于母公司所有者的凈利潤 439萬元，同比下降 99.4%；經營活動產生的現金流量凈額約為-6500萬元，同比上升87.4%。 第三季度情況：營業收入下降約為12.9%，毛利率環比上升約為 2.4%，歸屬于母公司凈利潤 8968萬元，經營性現金流凈額約 |
| 為5.8億元。 凈利潤的變動情況：營業收入環比基本一致，毛利率環比上升，主要受原材料價格下行及產量提升攤薄費用影響；銷售費用因展會相關費用產生，環比略有上升；管理費用略有攤薄；現金流有所改善。 2、公司第三季度現金流改善的情況？ 從外部環境來看，整體地產的流動性還是趨緊的。公司主要是通過加大風險管理控制、優化回款結構這兩個措施，從業務前端識別客戶風險，在投標評審開始篩選優質客戶，選擇客戶回款能力較強的合作。同時回款結構主要以現金為主加少量銀行承兌匯票，減少收取商業承兌匯票帶來的風險。 3、公司第三季度毛利率改善的情況？ 公司第三季度毛利率改善，主要有以下幾個因素：2022年7-8月主要原材料價格走低，對三季度毛利率提升有直接效果；年初公司通過設置資源投入系數策略起到一定的效果，高毛利產品業績穩定增長，同時三季度產量及產能利用率提升，制造端費用有一定的攤薄效應。 4、公司銷售人員增長比去年較大，對未來銷售人員的規劃？ 公司上半年按照年初的布局渠道下沉策略，銷售人員在一季度做了補充，二季度亦有少量補充，三季度已經暫緩擴招。因受大環境影響，結合投入產出方向，下半年在人員投入方面重點在于現有人員的培訓、穩定銷售團隊，提升人均產出。 從長期的渠道下沉來看整體布局尚未完成，以當前的人員布局展望明年的發展情況，是已經達到 30%左右增長的一個足夠的人員儲備空間，如果明年市場恢復未達預期，也會根據實際情況來控制人員增長的速度。 | |
| 5、公司對未來發展的展望？ 在堅朗過去二十年的發展中，公司大多保持在 30%的業績增長水平。這兩年房地產市場整體業績出現大幅下滑，對房地產相關業務占比較高的堅朗帶來了增長壓力。現在雖然從中央到地方政府陸續推出一些積極利好政策，但目前總體市場流動性還較弱。由于疫情因素導致防控措施在持續，建筑市場受影響較大。對于受疫情管控影響較小的地區，業績有一定增長。 我們一直認為房地產不代表整個建筑市場，中國是最大的發展中國家，當前在大基建、城市更新、學校、醫院、酒店、廠房養老、旅游等多種建筑場景有很多市場需求，我們布局的建筑配套件一站式集成策略在持續進行，也逐漸取得一些成效，未來我們可以做的事情還非常多。期待未來疫情得到消除，我們不擔心房地產市場惡化，優秀企業足夠在這么大的建筑市場里面找到自己生存機會。 6、公司如何平衡業績增長和現金流指標？ 公司在追求業績增長的同時，一直比較關注現金流指標。企業發展是長期的事情，我們不會選擇用現金或者授信來置換訂單，堅持采用市場化競爭來拓展市場。 公司往年 60%左右業績來源于房地產業務，30%多來源于非房業務，目前新業務還不足以彌補房地產業務的下滑。公司現在有130多個品類，堅朗過去二十多年經營都是做零散訂的、高服務訂單，堅朗有做零散訂單和高服務訂單的基因。短期來看市場上大訂單的項目減少了，變成碎片化、多樣化的零散訂單，這種局面對于堅朗多品類、高服務能力比較契合，我們的業務能夠比較快速切入進來。公司不會盲目追求短期業績，更在意業績保持長期穩健的良性發展。 | |
| 7、公司海外市場增長情況？ 海外市場一直是公司長期關注和布局的市場。尤其是近幾年陸續在東南亞等地成立了一些銷售子公司，加大本土化運營和設立備貨倉快速交付，持續進行投入。海外多地疫情逐步放開，海外市場觸底反彈后開始復蘇，各季度增速變化較大，一季度仍處于負增長，二季度增長超20%，三季度增長超35%，預計全年增長較為平穩，海外市場業績雖然占比較小，但是在當前國內增長壓力情況下，海外市場對整體業績帶來正向驅動作用。 8、對海外市場的未來展望？ 公司海外市場開拓時間年限較長，人員本地化逐漸形成規模，備貨倉也發揮出一定效能，客戶交付可以得到快速響應。海外疫情影響到現在已經逐步復蘇，綜合看目前仍呈現出良好的增長勢頭。未來海外市場仍是我們一個重要的增長板塊。 9、公司各級市場的增速情況？ 當前宏觀環境對不同市場的影響各不相同。從整體來看，前三季度業績都有不同程度的下降，其中省會城市下降 18%、地級市下降2%、縣城下降6%。從渠道下沉效果來看，當前縣城和地級市呈現負增長，主要是縣城市場的渠道下沉集中在中西部和北方地區，開拓期還沒有較好地業績貢獻，同時部分地級市和縣城受到較長時間疫情封控影響。 10、公司新品類擴充的模式和方向？ 公司定位是建筑配套件集成供應商。近年來，公司堅持圍繞市場變化和客戶需求有節奏的導入新產品，擴充建筑集成配套產品線。在選擇上更傾向于生產、銷售與我們現有模式存在互補和高度協同的品類和行業，進行關聯產業的并購或者戰略合作；同時，也會利用現有公司及旗下生產情況推出新品類。 | |
| 目前公司新品類擴充主要兩個方向：一是采用股權類方式，向產業鏈上游延伸或增加新產品；另一個是產品戰略合作模式。這期間會根據合作推進情況做差異化調整。 11、公司在渠道下沉拓展非房客戶時有怎樣的優勢？ 公司的渠道下沉原先以中小地產客戶為主，目前加大拓展了學校、醫院、中小酒店等新場景。我們的銷售人員對中小地產持續跟進以外，把重點又放在了縣城的這些中小項目里面。目前來看我們產品集成化服務是一個最直觀的優勢，同時我們也在開拓一些延伸服務，為客戶提供一個方案來做產品整合，而不是單獨產品介紹。我們延伸到設計端，從設計環節開始介入，跟設計師對接設計方案將產品展示效果呈現給客戶選擇。另外我們有安裝、售后服務的能力，幫客戶從產品到施工到售后服務，全部承接進行項目的管理，解決客戶的痛點為他減負。 12、新品類的培育難度如何？ 目前公司產品品類超過130個，在面向客戶集成打包銷售時，對新品類的需求將加快我們對新品類、新場景的培育和推動。新品類的培育都有個過程，從期初的產品導入、宣傳推廣、服務支持等，進行不同資源的投放和差異化管理。 不同產品的成熟度和團隊契合度不同，在市場上的銷售情況也存在差異，從培育孵化到產單，需要一個較長周期，會結合發展定位制定未來5-10年的計劃，但最終培育效果也各不一樣，存在偏差。 13、公司其他類產品中增速較快的有哪些？ 公司其他類產品品類較多，單一品類增速較快的有建筑涂料、錨栓、智慧社區產品、照明產品、遮陽產品等，增速都超過50%，但有些產品當前體量仍相對較小。 | |
| 14、公司分產品大類的收入情況。 從產品大類別來看，公司傳統的門窗五金、點支玻璃幕墻、門控、門窗配件套同比均呈下降趨勢；其他類、家居類都有一定的增長拉動。三季度單季度來看，不銹鋼護欄略有上升，其余均呈下降趨勢。 15、海貝斯智能鎖業績下滑的原因？ 公司海貝斯智能鎖業績下滑約30%，主要是由于該產品和地產類業務密切相關，整體房地產市場受到調控和疫情雙重影響較大，新開發項目和在建工程暫停或延緩，導致訂單無法及時簽訂和供貨交付時間拉長。 16、今年三季度表現比較好的大單品有哪些？ 單季度來同比來看，公司家居類產品中的新風系統、衛浴產品、瓷磚地板、陽臺、櫥柜、緊固件零部件產品等都增長較好，但整體基數較小。 17、新產品中參股和戰略合作的品類各占多少？ 公司新產品中參股投資及戰略合作分別占比均不足10%。目前規劃參股公司孵化到一定程度，將可能加大進一步投入持股比例至控股，各參股公司情況各有差異。 18、公司場景化銷售的情況？ 在行業受外部環境和疫情影響的背景下，公司抓住人員布局和產品拓展機會，采取了積極的經營策略，利用渠道下沉契機和新品類的長尾效應，關注和開發學校、醫院、酒店、廠房等新場景業務。場景化銷售是我們正在進行的一個重點推進的工作，目前這個方向還處于培育拓展階段，已經逐漸有一些地區和項目做出 | |
| 示范效應，也帶動內部更多區域去關注和開拓。 19、公司安裝團隊介紹。 長期以來公司傳統的門窗五金和幕墻結構類產品是銷售給門窗廠和幕墻公司，此類客戶自行負責安裝環節。但是有一些安裝屬性比較強的，但是尚未形成社會化分工的產品，部分客戶會要求“產品+安裝”的交付，由一家企業來解決節省效率，安裝服務需求增加。因此，公司成立專業安裝團隊，選擇當前市場上尚未形成成熟安裝模式的產業，提高贏單機會，滿足客戶服務需求。 目前，公司提供安裝服務的產品有智能鎖、抗震支吊架、護欄、淋浴房以及部分智能家居、智慧社區類等三十多種產品。當前安裝團隊還在不斷完善，隨著公司業務的發展和客戶的需求增加。 20、目前公司在縣城市場布局情況？ 公司在銷售渠道下沉工作中加大對縣城市場的布局開發。目前銷售網絡點新增190多個，主要集中在縣城地區。最近幾年新增縣城市場在中西部、北方地區較多，因為南方、華東一帶經濟發展較好，此前已經做了一些渠道下沉布局。 前幾年公司縣城市場基數雖然不大，但由于加大布局和拓展力度加強，業績增速最快。主要受防疫政策影響，縣城市場前三季度同比下降2%，沒有發揮出業績貢獻。隨著疫情管控寬松政策推動，相信縣城市場是公司業績增長的。 21、公司應收賬款漲幅較大，其減值情況分析。 公司應收賬款在三季度處于年度最高位，四季度為結算回款高峰，年度應收款情況需結合公司四季度送貨及回款進展。 公司不存在大額應收賬款減值的情況，因公司客戶群體分散，單一客戶體量都相對較小，三季度應收款有所增加，對應按照會計政策和客戶履約情況已計提減值，恒大減值已在2021年度審計 | |
| 時計提充分，目前并無特殊大額的地產公司壞賬。 22、公司毛利率同比及環比變動情況。 因2021年下半年起原材料價格大幅波動影響，累計毛利率同比下降約為7%，各產品類別毛利率均呈下降趨勢。 今年7、8月主要原材料價格有所下降，單季度毛利率環比改善2個多點，其中門窗類、家居類、門窗配件套、其他類均呈有不同程度的改善。 23、公司財務費用漲幅較大的原因？ 公司財務費用漲幅較大的原因，主要是貸款利息增加，同比增速較大。2022年貸款漲幅較高，主要是外部并購處于較好的時期，對外投資額及長期資產資金需求增加，貸款融資成本導致財務費用同比波動較大，目前整體資產負債率及財務安全性處于合理的水平。其次是受美元升值，匯率波動的影響，其中對葡萄牙孫公司借款產生了一定匯兌損失。 24、如何看待公司的毛利率？ 公司毛利率受到多方面的綜合影響。公司主要原材料為鋅合金、鋁合金及不銹鋼，在 7-8月呈不同程度下降趨勢，9月起有一定反彈，原材料價格處于相對波動狀態。毛利率走勢仍需持續關注材料的變動情況，其次結合改善生產端產量及產能利用率，持續發揮攤薄費用效應等因素而定。另一方面，隨著我們的新場景、新業務的拓展，產品結構在不斷調整，新導入的產品線在期初毛利率相對較低，也會影響毛利率。 25、對原材料價格的預期？ 目前原材料情況較最高點來看，價格還是有下行的空間。若從去年到現在整個周期來看，原材料價格還處在相對波動的過程 | |
| 中，且會持續一段時間。 26、公司云采平臺發展情況。 公司云采平臺于2019年初上線，其定位是客戶端服務平臺，圍繞“服務、支持、減負、增效”的核心目標進行優化升級。目標是對內支持、服務銷售、提高人均效能；對外服務客戶，連通客戶的日常采購，做到線上線下一體化，提高響應速度和效率。現階段線上銷售收入占比1/3左右，訂單結構發生了變化，原先大部分都是大門窗類產品訂單，在門窗五金類收入占比下降的背景下，更多的是我們的新品類。目前我們在云采平臺做從設計圖到產品分解和設計展示、實際安裝效果展示的功能，同時也實現了安裝服務的線上響應。平臺自上線以來，有專門團隊負責運維和開發，不斷進行迭代升級，為銷售人員提供更多支持，同時也能增加客戶粘性。 27、公司股權投資產出情況。 公司的股權投資主要是基于產業鏈維度，產出情況存在普遍的規律是，產業從投資初期到扭虧為盈、盈利逐步放大需要一定過程。近兩年內并購企業普遍處在虧損期，需經過一定時間磨合、培育后，可達到逐步扭虧或盈利的水平。 目前控股公司在穩步推進中，投入產出相對穩定，目前盈利情況較好的子公司如海貝斯、堅朗精密、新安東等；盈利情況逐步改善的子公司如春光、照明等。其他參股產品，自身經營較為穩健可保持一定的盈利能力，通過合作共贏將放大產業盈利。 28、公司省會、縣城、地級市人均產出的情況？ 目前還沒有精準的統計。公司人員在開拓的時候會有跨區合作的情況，是個流動狀態。我們也在通過信息化系統量化數據，保持關注。 | |
| 29、公司存貨周轉率下降的原因？ 公司存貨周轉率下降受前端市場和客戶需求影響，部分地產項目在執行過程中同時也受到地產資金、市場、疫情等影響，項目交付速度和驗收進度都會變慢，導致整體的交付周期比以前更長，存貨的周轉率有所下降。 | |
| 附件清單（如有） | 無 |
| 日期 | 2022年10月27日至29日 |
